市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)
時(shí)間稍縱即逝，辛苦的工作已經(jīng)告一段落了，我們又將接觸新的知識(shí)，學(xué)習(xí)新的技能，迎來(lái)新的工作目標(biāo)，此時(shí)需要提前做好策劃書(shū)了。一起來(lái)參考策劃書(shū)是怎么寫(xiě)的吧，下面是小編精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)1
餅干糕點(diǎn)與之中國(guó)人是一個(gè)非常實(shí)際、消費(fèi)量大的小食品，從最初中國(guó)人自己的.鈣奶餅干到康師傅、達(dá)能等這些品牌的滲透，餅干糕點(diǎn)市場(chǎng)一直是熱度居高不下的市場(chǎng)。然而，在其廣大的市場(chǎng)前景下，產(chǎn)品低端，質(zhì)量低下，口味單一，形象老套也成了餅干糕點(diǎn)行業(yè)不可否認(rèn)的弊端。值得慶幸的是，網(wǎng)絡(luò)飯飯、奇客的推出，卻一改國(guó)內(nèi)餅干糕點(diǎn)類企業(yè)低端陳舊形象，給行業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)了一股新風(fēng)，雖然其后續(xù)工作不盡人意但也不失為此重門的一次成功的突破。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)2
隨著中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。中秋、國(guó)慶是白酒進(jìn)入旺季門檻的標(biāo)志性時(shí)段，誰(shuí)都希望一進(jìn)入白酒旺季的門檻就能技?jí)喝盒郏Π两�，因�(yàn)榈谝粦?zhàn)爭(zhēng)能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如中秋節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起賞月吃月餅是節(jié)日之快事，寓意也非凡深刻。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞家人共集庭院賞月吃餅的溫馨、幸福氛圍展開(kāi)思路自然是首當(dāng)其沖。另外，對(duì)很多奔波在外的人說(shuō)，中秋佳節(jié)可謂是思鄉(xiāng)情節(jié)纏繞心間，但是明月的光輝不分界限，每一個(gè)人都能感受到它的撫慰，正如祖國(guó)對(duì)她人民的關(guān)懷，不會(huì)因遠(yuǎn)隔重洋而忽略。國(guó)慶節(jié)正值春華秋實(shí)、氣候宜人的時(shí)節(jié)，可謂是舉國(guó)歡慶，全民同樂(lè)。近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，國(guó)慶旅游、結(jié)婚、購(gòu)物、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。
一、白酒業(yè)行業(yè)分析
隨著白酒行業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，現(xiàn)在，白酒行業(yè)內(nèi)已出現(xiàn)如下趨勢(shì)：一是白酒總量在減少，花色品種在增多；二是中價(jià)位酒在減少，低價(jià)位和高價(jià)位酒在增多；三是傳統(tǒng)酒或單香型酒在減少，功能酒或復(fù)合香型酒在增多；四是原酒流通量在減少，委托代加工、異地貼標(biāo)的酒在增加；五是高度酒在減少，中低度酒在增多；六是國(guó)有酒企業(yè)在減少，民營(yíng)酒企業(yè)在增多。企業(yè)之間的產(chǎn)品同質(zhì)化、同級(jí)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，外部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，洋白酒的關(guān)稅在20xx年將從65%下調(diào)到10%，這將會(huì)使洋白酒的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力大增，洋白酒很快會(huì)奪走我國(guó)年輕一代的消費(fèi)者，中國(guó)白酒的消費(fèi)可能只會(huì)留下年長(zhǎng)者的青睞，并望洋興嘆。
白酒如傷肝傷胃的天然屬性已經(jīng)人所共知；巨額宣傳費(fèi)用更讓消費(fèi)者感覺(jué)到喝的是廣告；低門檻高費(fèi)用所導(dǎo)致的貼牌生產(chǎn)；天價(jià)低質(zhì)也不再是業(yè)內(nèi)的秘密面對(duì)如此嚴(yán)竣險(xiǎn)惡的市場(chǎng)環(huán)境，有人驚，有人嘆，更有人問(wèn)：明日白酒，該怎樣走？事實(shí)上由于上世紀(jì)90年代中后期國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣的改變，白酒已經(jīng)進(jìn)入文化消費(fèi)時(shí)代，業(yè)界認(rèn)為，保障供給→強(qiáng)化商品力→擴(kuò)張企業(yè)力→重筑通路，加強(qiáng)促銷的主題變遷，表明中國(guó)白酒業(yè)正向整合營(yíng)銷發(fā)展，白酒業(yè)中的先鋒派已經(jīng)唱響了求品位的主張。白酒行業(yè)處于危境之中早已是不爭(zhēng)的事實(shí)，現(xiàn)在白酒企業(yè)只能把希望寄托在兩條路上，一是期望國(guó)家出臺(tái)相關(guān)政策，以刺激白酒行業(yè)重現(xiàn)活力；二是在銷售上打出文化牌、品位牌拯救銷售頹勢(shì)。
從消費(fèi)因素來(lái)看，一是中國(guó)無(wú)酒不成宴。大多場(chǎng)合非白酒不可；另一方面，白酒缺乏有力的替代品。即使在夏季，北方人婚宴上仍是白酒，招待貴賓也要以白酒開(kāi)場(chǎng)。另外國(guó)家限制性政策要求白酒業(yè)大洗牌，好的更好，差的出局，從而促進(jìn)白酒業(yè)發(fā)展。國(guó)家對(duì)白酒征收重稅給中小酒企帶來(lái)了巨大的影響。重稅，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，層出不窮的白酒新品牌，不斷流失的經(jīng)銷商資源、不斷下降的利潤(rùn)給中小酒企的生存帶來(lái)嚴(yán)重的考驗(yàn)。
據(jù)市場(chǎng)報(bào)的調(diào)查，經(jīng)常購(gòu)買白酒的消費(fèi)者占50。9%，偶然購(gòu)買白酒的占39。4%，即有90。3%的男性消費(fèi)者在購(gòu)買白酒，說(shuō)明酒類消費(fèi)中白酒消費(fèi)仍為主力市場(chǎng)；在對(duì)白酒消費(fèi)動(dòng)機(jī)的調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)中，有32。3%的消費(fèi)者購(gòu)買白酒用于請(qǐng)客，而購(gòu)買白酒自用的消費(fèi)者所占比例達(dá)46。2%，兩項(xiàng)合計(jì)所占比例為78。5%，僅有11。7%的消費(fèi)者購(gòu)買白酒是為了送禮，表明白酒消費(fèi)具有目的明確而且集中的特點(diǎn)。
通過(guò)對(duì)消費(fèi)者在選擇白酒時(shí)主要考慮的因素進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有22。5%的消費(fèi)者對(duì)白酒的品牌及生產(chǎn)廠家非常重視，有25。4%的消費(fèi)者更加注重白酒的純糧特點(diǎn)，只有8。1%的消費(fèi)者在選擇消費(fèi)時(shí)沒(méi)什么講究。這說(shuō)明人們對(duì)白酒消費(fèi)的觀念不僅僅局限于單純的感性消費(fèi)模式，提升品牌、強(qiáng)調(diào)保健、體現(xiàn)文化應(yīng)成為白酒生產(chǎn)廠家今后考慮的重點(diǎn)因素。
根據(jù)以上各方面的信息綜合反映的情況來(lái)看，目前白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1、名白酒繼續(xù)走俏。隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。
2、地產(chǎn)酒銷勢(shì)趨旺，成為白酒消費(fèi)主體。由于貨源及價(jià)格因素，加上地域性的消費(fèi)習(xí)慣，地產(chǎn)名酒必將成為白酒消費(fèi)的`重點(diǎn)。由于地產(chǎn)白酒在感情因素上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)受地域文化、家鄉(xiāng)觀念等因素的影響，地產(chǎn)白酒的銷售趨勢(shì)將繼續(xù)趨旺。
3、低度白酒銷勢(shì)看好。食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、非凡是過(guò)量飲酒的危害，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒需求的降低。隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì)。
4、白酒的禮品角色漸漸消退。白酒歷來(lái)是人們走親訪友、禮尚往來(lái)的友誼載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重；但在目前消費(fèi)者覺(jué)得高檔的白酒價(jià)格昂貴，便宜的又覺(jué)得寒酸，故開(kāi)始轉(zhuǎn)向其他選擇。同時(shí)，高檔洋酒的出現(xiàn)，使以名酒為禮品的人有了更多的選擇余地。
5、面對(duì)眾多的白酒品牌充斥市場(chǎng)，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開(kāi)始只注重追逐一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么，因此，注重品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。
二、對(duì)白酒的營(yíng)銷策劃
對(duì)白酒的營(yíng)銷策劃，也不外乎從四個(gè)方面入手，一是產(chǎn)品實(shí)體；二是產(chǎn)品形體，即產(chǎn)品視覺(jué)要素；三是產(chǎn)品概念，即產(chǎn)品內(nèi)涵；四是產(chǎn)品外延，主要指營(yíng)銷技巧和通道等方面。這四個(gè)方面稱為整體產(chǎn)品的四部分，并越具備完整性，就越具有競(jìng)爭(zhēng)力。比如啤酒，目前的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是以產(chǎn)品實(shí)體為主，以產(chǎn)品外延為輔超干啤、干爽型、8度啤酒、營(yíng)養(yǎng)啤酒、暖啤等名堂都是產(chǎn)品實(shí)體的范疇，立意在于表現(xiàn)我不是普通啤酒，往往能贏得一些市場(chǎng)空間；產(chǎn)品外延上主動(dòng)動(dòng)用了營(yíng)銷技巧，靠點(diǎn)子突擊促銷。
任何一次促銷，最根本的一點(diǎn)是要有促銷賣點(diǎn)，而促銷賣點(diǎn)的設(shè)計(jì)及促銷活動(dòng)的開(kāi)展往往與白酒品牌的價(jià)位、品牌包裝的檔次、品牌的知名度、品牌的文化、品牌的名稱及品牌的目標(biāo)市場(chǎng)狀況等都有著密切的聯(lián)系。先取決于商品力、銷售力、企業(yè)力的差別，進(jìn)而分化出強(qiáng)者和弱者，強(qiáng)者的持續(xù)走強(qiáng)，取決于其品牌是否有文化品位和魅力。瀘州老窖董事長(zhǎng)袁秀平認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)白酒業(yè)的變局中，白酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了白酒產(chǎn)品的文化品位上。
在運(yùn)用概念營(yíng)銷過(guò)程中，如何結(jié)合產(chǎn)品的名稱賦予產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵、如何通過(guò)繽紛的色彩表現(xiàn)產(chǎn)品包裝的品位和喜慶氛圍給消費(fèi)者以最大的視覺(jué)沖擊力是進(jìn)行產(chǎn)品傳播推廣的基礎(chǔ)。其實(shí)，常用的促銷方法也很多，但我們要做好促銷元素的有效組合。比如說(shuō)廣告的促銷策略�？赘揖圃砸痪淇赘揖�，讓人想家勾起了無(wú)數(shù)人的思家情懷，那長(zhǎng)滿青苔幽深小巷的南方黑芝麻糊，不由得使人想起自己的故鄉(xiāng)、自己的家和親人。適值中秋佳節(jié)，親切感人、扣動(dòng)人心弦的廣告詞往往會(huì)打動(dòng)遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的游子的心，企業(yè)應(yīng)以感性訴求為出發(fā)點(diǎn)，緊緊圍繞產(chǎn)品的營(yíng)銷概念來(lái)突出廣告的主題，以此拉動(dòng)消費(fèi)。另外，企業(yè)可以考慮采用一些互動(dòng)式的廣告活動(dòng)，如圍繞營(yíng)銷概念進(jìn)行對(duì)聯(lián)征集活動(dòng)等。
另外，公關(guān)策略也是提高企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度、影響公眾行為、為企業(yè)塑造良好形象、為企業(yè)創(chuàng)造良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的一種更高級(jí)的促銷方式，是企業(yè)進(jìn)行品牌推廣的重要戰(zhàn)略部署。中秋時(shí)節(jié)，家人團(tuán)聚，而對(duì)那些獨(dú)身一人者來(lái)說(shuō)，家的概念對(duì)他們更為醒目、更為溫馨，更渴望有一個(gè)自己的家或是團(tuán)聚。公關(guān)活動(dòng)就要圍繞這部分人去做，如到孤兒院、敬老院為孩子們和鰥寡老人們送去我們的一片暖和。如通過(guò)評(píng)選城市X大文明外來(lái)打工青年為那些風(fēng)風(fēng)雨雨為了城市文明建設(shè)做出貢獻(xiàn)的外來(lái)打工者送去我們的關(guān)懷國(guó)慶節(jié)，從部隊(duì)官兵到政府工作人員，到無(wú)數(shù)的基層勞動(dòng)者，到廣大的學(xué)子，他們紛紛為了大家的利益，舍棄了自己與家人分享快樂(lè)時(shí)光的良好機(jī)會(huì)，默默無(wú)聞地堅(jiān)守在自己的工作崗位上，這部分人可歌可泣，企業(yè)可借此機(jī)會(huì)給他們帶去最為誠(chéng)摯的問(wèn)候，表述企業(yè)的心聲。
除此之外，銷售促進(jìn)策略是最好的短期見(jiàn)效工具，中秋、國(guó)慶期間是每年購(gòu)物的黃金時(shí)段，企業(yè)可以運(yùn)用短期性的刺激工具以刺激消費(fèi)者迅速購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品。
1、在大型商場(chǎng)或公共場(chǎng)所，多搞一些娛樂(lè)性與趣味性相結(jié)合的有獎(jiǎng)銷售、產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng)，以制造節(jié)假日快樂(lè)的氣氛，吸引更多消費(fèi)者的積極參與。
2、采用捆綁銷售形式，在中秋佳節(jié)企業(yè)可以采用買白酒送月餅，或送香皂、送煙等一些既實(shí)用又布滿親情的東西，如某白酒企業(yè)就采用購(gòu)白酒一箱贈(zèng)予植物油一桶的做法，深受廣大消費(fèi)者歡迎。
3、加大對(duì)商家的返利籌碼，充分調(diào)動(dòng)商家的積極性。
4、做好終端產(chǎn)品的陳列與示范、促銷人員的組織與培訓(xùn)等細(xì)微工作。產(chǎn)品銷售的好壞不僅在于產(chǎn)品本身，終端陳列的位置、展架及產(chǎn)品的擺放、堆頭的方式等也將直接影響產(chǎn)品的銷售。終端銷售人員的職責(zé)不僅要使終端售點(diǎn)生動(dòng)化，而且還要與消費(fèi)者直接進(jìn)行交流，向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品的利益；尤其是酒店服務(wù)人員對(duì)目標(biāo)客戶的推薦作用更不容忽視，因此可策劃節(jié)日酒店白酒的奉送、品嘗、打折等活動(dòng)，使消費(fèi)者直接得到實(shí)惠。
5、人員推銷，實(shí)施大客戶營(yíng)銷。節(jié)假日政府機(jī)關(guān)、國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)等團(tuán)體機(jī)構(gòu)一般都要給員工發(fā)放福利，這些單位對(duì)福利產(chǎn)品往往一次需求量較大，購(gòu)買比較集中。所以企業(yè)應(yīng)派出專門的推銷人員到這些部門進(jìn)行上門推銷，力求抓住這部分的白酒消費(fèi)。如十一婚宴市場(chǎng)白酒的消費(fèi)量也很大，企業(yè)可委派推銷人員直接到當(dāng)?shù)孛裾块T了解情況，針對(duì)節(jié)假日結(jié)婚的消費(fèi)者進(jìn)行推銷，以打開(kāi)婚宴市場(chǎng)，操作時(shí)可與酒店、攝影店等聯(lián)合搞一些優(yōu)惠和慶�；顒�(dòng)，如向新人送鮮花，送祝福等。
三、幾種營(yíng)銷非常成功的白酒分析：
金六福：企業(yè)應(yīng)打好概念營(yíng)銷這張牌。在大多數(shù)情況下，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品并不僅僅是為了購(gòu)買產(chǎn)品本身，更多的是產(chǎn)品所能夠給消費(fèi)者帶來(lái)的核心利益和它所能給消費(fèi)者帶來(lái)的期望。因此，在與消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流過(guò)程中，這就需要我們?nèi)コ醋饕粋�(gè)概念，創(chuàng)造一種時(shí)尚，引領(lǐng)一種潮流。金六福－－好日子要喝金六福酒，喝金六福酒，運(yùn)氣就是這么好。難道過(guò)上好日子就得喝金六福酒？當(dāng)然不是，但是金六福把消費(fèi)者對(duì)未來(lái)生活的期望以及對(duì)現(xiàn)有美好生活的贊美深深地融入酒中，著實(shí)打了一個(gè)漂亮的概念牌。
瀏陽(yáng)河：一位偉人，一條名河，一首名歌構(gòu)成了瀏陽(yáng)河酒獨(dú)特的品牌內(nèi)涵和文化個(gè)性。瀏陽(yáng)河的文化價(jià)值在于名人－－名歌－－名河，事實(shí)上名人精神才是品牌文化價(jià)值的核心，名歌、名河只是名人精神文化的載體。蘊(yùn)旭日東升，釀五糧新貴瀏陽(yáng)河酒，冠軍的酒，利用劉璇、熊倪、龔智超、楊霞等這些體育名將來(lái)代言，突出個(gè)性與品位。
水井坊：將傳統(tǒng)的歷史文化資源與現(xiàn)代文化進(jìn)行了有效的揉合，很輕易的在高端白酒品牌中脫穎而出，并且與商務(wù)消費(fèi)文化非常吻合，所以很快就得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，迅速成為高端市場(chǎng)的一顆刺眼明星，創(chuàng)造了一個(gè)白酒業(yè)的品牌神話。
金士力：倡導(dǎo)現(xiàn)代白酒新概念。金士力在酒界一亮相，就一反業(yè)界貼牌成風(fēng)的潮流。據(jù)悉，金士力集團(tuán)已在國(guó)酒之都、赤水河畔茅臺(tái)鎮(zhèn)斥資1。38億元打造生產(chǎn)釀造基地，成為僅次于茅臺(tái)的第二大釀酒企業(yè)。水乃酒之源，酒乃水之魂，在急功近利的當(dāng)今社會(huì)，在動(dòng)不動(dòng)就稱王稱帝的白酒行業(yè)，金士力不為眼前利益所動(dòng)，堅(jiān)定走質(zhì)量路線，顯然是從要把做酒當(dāng)成長(zhǎng)線來(lái)考慮的。依托天士力集團(tuán)強(qiáng)大的現(xiàn)代化科研力量，利用國(guó)際領(lǐng)先的超臨界萃取技術(shù)，從十余種天然植物中提取出無(wú)色無(wú)味的營(yíng)養(yǎng)液用以調(diào)配基酒，不僅把傳統(tǒng)白酒對(duì)人體肝臟、腸胃的傷害降低至趨零標(biāo)準(zhǔn)，而且又催化了酒汁的老熟：醬香、濃香、天然植物香融為一體又相得益彰，可以說(shuō)，這在目前的白酒界是相當(dāng)超前的。更為重要的是，現(xiàn)代白酒倡導(dǎo)的是一種健康新生活運(yùn)動(dòng)，即稱謂3＋1生活模式。俗話說(shuō)，飯后百步走，活到九十九，而飯后一杯金士力酒，則相當(dāng)于人體微觀系統(tǒng)自行做了一次體內(nèi)運(yùn)動(dòng)，具有與百步的異曲同工之妙。每日的三餐是人體的基礎(chǔ)保障，每日的一杯金士力酒則是生命質(zhì)量的提高。因此，飲用綠色、健康的金士力酒正符合了現(xiàn)在健康第一的生活時(shí)尚，公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)中的宴請(qǐng)也區(qū)別于以往的不醉不歸，而是更加顧及了消費(fèi)者的身體健康。
總之，對(duì)于白酒的市場(chǎng)，，產(chǎn)品實(shí)體的競(jìng)爭(zhēng)是根本性的，許多白酒企業(yè)在包裝上下功夫，方瓶、圓瓶、瓷瓶、陶瓶、蒙砂瓶等等。有些廠家搞買斷品牌經(jīng)營(yíng)方式這都只是一種極淺層次的競(jìng)爭(zhēng)；產(chǎn)品的部分競(jìng)爭(zhēng)最終是文化的競(jìng)爭(zhēng)，隨著消費(fèi)者品位和生活質(zhì)量的不斷提高，白酒企業(yè)一定要融入中國(guó)深厚的文化底蘊(yùn)，地道和時(shí)尚的有機(jī)統(tǒng)一；在酒家庭中，各類酒有著不同的特征，因此，在酒業(yè)策劃中必須要考慮不同類型的酒存在不同的文化內(nèi)涵和概念訴求。白酒策劃要整體開(kāi)發(fā)，任務(wù)是做出豐厚的內(nèi)涵來(lái)，果酒策劃要增其雅致，去其但欲，任務(wù)是做出高雅的氛圍來(lái)：啤酒則應(yīng)先具備白酒豐厚，然后高檔者可替果酒之雅，低檔者可以比豪飲之俗；另外像黃酒之類，應(yīng)該把口味需求白酒產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)商無(wú)一例外地拼年頭、說(shuō)傳統(tǒng)、談文化；高檔白酒的性質(zhì)就象是藝術(shù)品，除了需要深厚的精神內(nèi)涵之外，還需外表形式的藝術(shù)化等等。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)3
一、競(jìng)賽內(nèi)容
本次大賽分為“營(yíng)銷創(chuàng)意策劃”和“實(shí)踐出真知”兩大部分。營(yíng)銷創(chuàng)意策劃部分，參賽團(tuán)隊(duì)可針對(duì)營(yíng)養(yǎng)快線、激活、純凈水、富氧水等任一品類或產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)。實(shí)踐出真知部分，是營(yíng)銷策劃方案的具體實(shí)施過(guò)程，通過(guò)校內(nèi)擺臺(tái)、自媒體宣傳團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)，經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)方案的實(shí)效性。
二、大賽時(shí)間及比賽安排
1、前期宣傳組織工作（4月20日—5月9日）
（1）賽事宣傳。通過(guò)網(wǎng)站通知、海報(bào)等形式進(jìn)行宣傳，鼓勵(lì)大學(xué)生積極參與。
�。�2）組織報(bào)名。參賽者可以自由組隊(duì)，鼓勵(lì)跨專業(yè)年級(jí)組隊(duì)，隊(duì)長(zhǎng)1人，隊(duì)員2—4人。各參賽團(tuán)隊(duì)于5月9日前下載填寫(xiě)報(bào)名表并發(fā)送郵箱：，加入大賽QQ群：263241559。
（3）賽前培訓(xùn)。由營(yíng)銷專業(yè)教師、娃哈哈公司市場(chǎng)部人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解與培訓(xùn)，內(nèi)容包括參賽團(tuán)隊(duì)動(dòng)員、比賽規(guī)則和流程安排、營(yíng)銷策劃方案與實(shí)踐、大賽獎(jiǎng)勵(lì)情況等。
2、比賽安排
�。�1）營(yíng)銷創(chuàng)意策劃（5月10日—5月17日）
可針對(duì)營(yíng)養(yǎng)快線、激活、純凈水、富氧水等任一品類及產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷方案策劃。營(yíng)銷策劃方案包括創(chuàng)意思路、活動(dòng)主題、活動(dòng)時(shí)間、具體活動(dòng)形式、組織操作辦法及效果預(yù)估等。方案為大學(xué)生參賽團(tuán)隊(duì)原創(chuàng)，具備創(chuàng)新性、操作性，要思路明確、流程清晰。由學(xué)校專業(yè)教師和娃哈哈市場(chǎng)部經(jīng)理組成的評(píng)審組對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷創(chuàng)意策劃方案進(jìn)行PPT現(xiàn)場(chǎng)答辯，依據(jù)方案設(shè)計(jì)的創(chuàng)意、可行性、規(guī)范性等因素進(jìn)行綜合評(píng)定。營(yíng)銷策劃部分占總成績(jī)30%。
�。�2）實(shí)踐出真知（5月18日—5月31日）
是營(yíng)銷策劃方案的`具體實(shí)施過(guò)程，通過(guò)校內(nèi)擺臺(tái)、自媒體宣傳團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)，經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)方案的實(shí)效性。以策劃方案效果和實(shí)際業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)比，營(yíng)銷實(shí)踐部分占總成績(jī)70%。以銷售額最高記70分，其它各名次按照銷售額比最高銷售額×70%計(jì)算得出。
兩部分分?jǐn)?shù)相加得出總成績(jī)，即營(yíng)銷策劃部分30%+營(yíng)銷實(shí)踐部分70%。
三、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
通過(guò)營(yíng)銷大賽兩階段成績(jī)的評(píng)定，設(shè)置相應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng)對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。營(yíng)銷實(shí)踐部分產(chǎn)品從廠價(jià)到零售價(jià)利差部分全部拿出獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)生。
獎(jiǎng)項(xiàng)
名額
獎(jiǎng)勵(lì)
一等獎(jiǎng)
1組
素拓學(xué)分+獲獎(jiǎng)證書(shū)＋500元（或整體利差30%）
二等獎(jiǎng)
2組
素拓學(xué)分+獲獎(jiǎng)證書(shū)＋300元（或整體利差40%）
三等獎(jiǎng)
若干
素拓學(xué)分+獲獎(jiǎng)證書(shū)＋100元（或整體利差30%）
四、注意事項(xiàng)
1、營(yíng)銷策劃方案須參賽團(tuán)隊(duì)原創(chuàng)，抄襲他人或用以前獲獎(jiǎng)作品冒充，一經(jīng)查實(shí)，取消比賽資格。
2、實(shí)踐出真知活動(dòng)，需在學(xué)校許可的場(chǎng)地進(jìn)行實(shí)地展示和營(yíng)銷活動(dòng)。各參賽隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)展示不能超時(shí)，禁止出現(xiàn)損壞現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備、污染校園環(huán)境等行為，不聽(tīng)提示者作違規(guī)處理，視情況扣5—10分，情節(jié)嚴(yán)重者可取消其比賽資格。
附件1：營(yíng)銷創(chuàng)意策劃書(shū)要求、doc
附件2：營(yíng)銷策劃書(shū)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、doc
附件3：大賽團(tuán)隊(duì)報(bào)名表、xls
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)4
中國(guó)飲料市場(chǎng)潛力巨大，從20xx~20xx年以年均10%的速度增長(zhǎng)，至20xx年產(chǎn)量到達(dá)2260萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)20xx年將到達(dá)3700萬(wàn)噸。20xx年中國(guó)飲料產(chǎn)量到達(dá)20xx萬(wàn)噸，行業(yè)全部國(guó)有及年銷售收入在500萬(wàn)元以上的非國(guó)有工業(yè)企業(yè)有825家，資產(chǎn)總額604億元，銷售收入551.5億元，利潤(rùn)總額39.7億元。據(jù)統(tǒng)計(jì)，20xx年我國(guó)軟飲料市場(chǎng)中以飲用水的產(chǎn)量為，但銷售額仍是碳酸飲料占地位。
在此條件下，我們公司推出了勿忘我系列花茶產(chǎn)品，作為一種新產(chǎn)品，勿忘我花茶將甘肅市場(chǎng)作為其全國(guó)銷售的攻克試點(diǎn)，在嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查和分析之后，制訂了方案。
一、市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)大方向
隨著我國(guó)居民生活水平的提高，消費(fèi)觀念的變化，飲料已從昔日的生活奢侈品轉(zhuǎn)為日常的生活必需品。據(jù)中國(guó)飲料工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)資料，20xx年中國(guó)飲料工業(yè)的飲料總產(chǎn)量1491萬(wàn)噸，比上年增長(zhǎng)25.7%，飲料業(yè)連續(xù)持續(xù)了21年快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，同時(shí)，國(guó)內(nèi)飲料市場(chǎng)對(duì)品種的需求也在發(fā)生變化。20xx年，瓶裝飲料產(chǎn)量達(dá)554萬(wàn)噸，居第一位，碳酸飲料達(dá)420萬(wàn)噸，居第二位，茶飲料185萬(wàn)噸，居第三位，茶飲料是所有飲料類別中增長(zhǎng)最快的。今年，飲料市場(chǎng)上最亮麗的景致莫過(guò)于享有"飲料新貴"之稱的茶飲料。隨著茶飲料的出現(xiàn)及市場(chǎng)的繁榮，21世紀(jì)飲料市場(chǎng)將是茶的世紀(jì)，茶飲料將成為“飲料”。在人們品嘗清爽可口的茶飲料背后，茶飲料市場(chǎng)卻是波濤洶涌，鏖戰(zhàn)正急。
從整體的環(huán)境來(lái)看，我國(guó)茶飲料工業(yè)發(fā)展勢(shì)頭十分強(qiáng)勁，整個(gè)呈快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)滲透率迅速提高，茶飲料整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入了成長(zhǎng)中期。20xx年以前，在市場(chǎng)上占有很大份額的康師傅、統(tǒng)一、旭日三分茶飲料天下，而如今，康師傅收獲最豐，旭日升跌據(jù)第二，統(tǒng)一高升第三�？祹煾嫡紦�(jù)了茶飲料霸主地位;統(tǒng)一為市場(chǎng)滲透率增長(zhǎng)第二的品牌。生產(chǎn)"康師傅"茶飲料的頂新集團(tuán)，無(wú)疑是今年茶飲料市場(chǎng)的贏家。頂新的前身是1958年創(chuàng)立于臺(tái)灣彰化的鼎新油廠，xx年10月開(kāi)始投資大陸，經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展，頂新集團(tuán)目前在大陸投資總額達(dá)12億美元，旗下共擁有55家營(yíng)運(yùn)公司，34家工廠，3家量販店，31家速食餐廳，員工近人。近年來(lái)，"康師傅"飲品的市場(chǎng)銷售額持續(xù)每年翻一番的速度增長(zhǎng)，茶飲料更是以超過(guò)100%的高速度快速增長(zhǎng)。
而作為我們的新品牌勿忘我花茶，是否能在市場(chǎng)上占有一席之地呢?這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)至關(guān)重要的�？祹煾到y(tǒng)一都出現(xiàn)了問(wèn)題，我們能夠以勿忘我花茶清熱解毒，清心明目，滋陰補(bǔ)腎，養(yǎng)顏美容，補(bǔ)血養(yǎng)血，能促經(jīng)機(jī)體新陳代謝，延緩細(xì)胞衰老，提高免疫力，具有清肝明目，滋陽(yáng)補(bǔ)腎，養(yǎng)血調(diào)經(jīng)之功效。美容增白，清火明目，個(gè)性是對(duì)雀斑粉刺有必須的消除作用的健康茶飲料會(huì)有必須的影響力的。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：目前國(guó)內(nèi)茶飲料市場(chǎng)品牌集中化的趨勢(shì)較為明顯，銷售排行前十位的茶飲料品牌的市場(chǎng)份額超過(guò)96%。其中，統(tǒng)一、康師傅、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市場(chǎng)占有率到達(dá)九成左右。正是看好茶飲料的未來(lái)發(fā)展前景，以碳酸飲料發(fā)家的“兩樂(lè)”也隨著市場(chǎng)的需求轉(zhuǎn)身茶飲料市場(chǎng)。
茶飲料市場(chǎng)上演"三國(guó)演義"，已進(jìn)入壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段，盡管茶飲料市場(chǎng)群雄并起，并已構(gòu)成了三大品牌共同掌握市場(chǎng)的局面，但仍有許多企業(yè)在全力跟進(jìn)，搶奪市場(chǎng)份額。今年夏天，一向以經(jīng)營(yíng)可樂(lè)等碳酸飲料聞名世界的飲料巨頭可口可樂(lè)公司，不僅僅破天荒地在中國(guó)打出多元化的旗號(hào)，而且似乎在一夜之間就涉足中國(guó)所有茶飲料品種，推出"嵐風(fēng)"系列茶飲料，同時(shí)，可口可樂(lè)公司內(nèi)部還給"嵐風(fēng)"茶定下市場(chǎng)目標(biāo)超過(guò)"康師傅"和"統(tǒng)一"。當(dāng)可口可樂(lè)公司的綠茶剛剛登陸滬杭市場(chǎng)時(shí)，杭州娃哈哈集團(tuán)便宣布涉足茶飲料，20xx年5月份便推出十分系列飲料，樂(lè)百氏、匯源、春都、椰樹(shù)、露露等也均已開(kāi)始涉足茶飲業(yè)，分別推出了各自的茶飲料系列，就連國(guó)內(nèi)啤酒業(yè)的龍頭老大青啤也開(kāi)始與日本朝日公司合作生產(chǎn)烏龍茶。業(yè)內(nèi)人士放言，茶飲料將在我國(guó)掀起第三次飲料浪潮，甚至代替飲用水地位，與發(fā)展多年的碳酸飲料爭(zhēng)奪市場(chǎng)霸主。同時(shí)，由于可口可樂(lè)、康師傅、統(tǒng)一這三大巨頭的傾力出擊，三得利、麒麟以及朝日這三大日本廠商搶占中國(guó)市場(chǎng)的"茶水之戰(zhàn)"如火如荼，茶飲市場(chǎng)鏖戰(zhàn)在即已成為業(yè)內(nèi)人所共知的事實(shí)。有市場(chǎng)就有競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)才有創(chuàng)新，才有發(fā)展。以市場(chǎng)份額的康師傅為主導(dǎo)，統(tǒng)一其次，這兩大品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是很明顯，要想在這兩大只支柱中脫穎而出需要有特色，勿忘我花茶的滋補(bǔ)身心，美容養(yǎng)顏正好有這優(yōu)勢(shì)。
3、消費(fèi)者分析：
調(diào)查顯示，女性最常喝茶飲料的比例稍高于男性，這與女性消費(fèi)者更看重茶飲料的健康、時(shí)尚特性不無(wú)關(guān)系，另外，喝茶飲料不發(fā)胖是女性多于男性選取茶飲料的主要原因，而且女性對(duì)茶飲料具有保健特性的認(rèn)知高于男性也是其更多青睞茶飲料的原因之一。并且，15-24歲消費(fèi)者是茶飲料的主要目標(biāo)消費(fèi)群，其次是25-34歲年齡段消費(fèi)者，這兩個(gè)年齡段成為茶飲料的消費(fèi)主體，與碳酸飲料和包裝水的主要消費(fèi)群差異不大。能夠說(shuō)，口味獨(dú)特和產(chǎn)品時(shí)尚是茶飲料吸引15-24歲消費(fèi)者的主要原因。在15-24歲重度茶飲料消費(fèi)者(每周飲用茶飲料4次或以上)中，喝統(tǒng)一茶飲料的多于康師傅，而25-34歲重度消費(fèi)者，更多的傾向于喝康師傅茶飲料。
生活形態(tài)不同，茶飲料品牌選取相異。偏愛(ài)對(duì)健康美容有益事物的消費(fèi)者更多的會(huì)選取康師傅品牌，而喜歡追求流行、時(shí)髦、新奇和喜歡購(gòu)買國(guó)外品牌以及對(duì)飲食十分講究的人更多的傾向于統(tǒng)一品牌，旭日升的消費(fèi)者大多更愿意購(gòu)買國(guó)內(nèi)品牌不同的消費(fèi)者對(duì)茶飲料的口味需求是不同的，而我們勿忘我花茶所提出的是健康安全的茶飲料，是各種人群的.需求，主要是以年輕人和中老年人，尤其女性顧客的吸引較大，在他們的消費(fèi)習(xí)慣下，從而引導(dǎo)其他人群。
二、產(chǎn)品分析
"天然、健康、回歸自然"已成為越來(lái)越多消費(fèi)者的健康生活方式的消費(fèi)潮流。而茶飲料之所以突然"火"起來(lái)正是因?yàn)槠錆M足了消費(fèi)者的這種需求，茶飲料的消費(fèi)方式貼合了現(xiàn)代生活方式的要求。茶飲料的特點(diǎn)能夠歸納為"三低"：低熱量、低脂肪、低糖，具有天然、健康、解渴、提神的特性，比碳酸飲料更爽口、解渴，比水飲料更怡人有味，清香淡雅、回味無(wú)窮、富含保健成分，并且具有營(yíng)養(yǎng)、保健療效及消暑解渴的功用。茶飲料開(kāi)始得以暢銷的原因之一在于以20多歲～30多歲的人士為中心收入水平獲得提高。隨著年輕一代可支配收入的增加，大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為PET瓶飲料雖然稍微貴一點(diǎn)但是覺(jué)得更"瀟灑"，更"時(shí)尚"。從具有喜歡流行、時(shí)尚、新奇的特征的人群更多的會(huì)選取茶飲料消費(fèi)。另外一個(gè)原因在于人們的健康意識(shí)提高。過(guò)去可樂(lè)等碳酸飲料在清涼飲料市場(chǎng)中占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，在非碳酸飲料中也是甜度高的飲料受歡迎。20xx年茶飲料的發(fā)展將延伸到花草茶、植物茶(如中藥涼茶、竹葉水、果茶)等產(chǎn)品。茶飲料市場(chǎng)也將進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段，即從健康的概念開(kāi)始著陸，提高茶飲料中茶的真正含量，茶飲料市場(chǎng)的空間還很大，健力寶、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)的進(jìn)入也說(shuō)明了這一點(diǎn)。在眾多的飲料中，真正能和中國(guó)文化聯(lián)系起來(lái)的只有茶飲料，能夠說(shuō)茶飲料的后勁還很足。機(jī)場(chǎng)廣告究其緣由，是由于"人們認(rèn)為既然掏錢購(gòu)買，營(yíng)養(yǎng)成份越高越劃算"。然而隨著以高收入階層為中心的生活方式逐漸歐化，女士們開(kāi)始關(guān)心起自己的體重來(lái)，由于減肥成為人們追求的時(shí)尚，甜度低的茶飲料也就理所當(dāng)然地為人們所理解。無(wú)疑，正是因?yàn)椴栾嬃蠞M足了當(dāng)代消費(fèi)者的功能和心理需求，才使它在很短的時(shí)間里發(fā)展如此迅速。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，茶飲料是20世紀(jì)90年代歐美國(guó)家發(fā)展最快的飲料，被視為新時(shí)代飲料，在臺(tái)灣和日本，茶飲料已超過(guò)碳酸飲料成為市場(chǎng)第一大飲料品種，臺(tái)灣95%的飲料企業(yè)都生產(chǎn)茶飲料，最近幾年，中國(guó)茶飲料市場(chǎng)發(fā)展速度超過(guò)300%，茶飲料已成為僅次于碳酸飲料的第三大飲品，漲勢(shì)迅猛。
我們的勿忘我花茶以勿忘我花及蜂蜜，玫瑰泡制，天然健康。我們以健康清新美容養(yǎng)顏定位的勿忘我花茶不僅僅僅填補(bǔ)了茶飲料市場(chǎng)上的空白，而且還是在這種食品安全的大環(huán)境咋紅推出的茶飲料是一種機(jī)會(huì)。
三、推廣調(diào)查
1、廣告目標(biāo)：以的份額搶占市場(chǎng)，使勿忘我花茶的市場(chǎng)占有率提升3%，讓更多的人了解勿忘我花茶的品牌，樹(shù)立品牌形象，提升知名度，擴(kuò)大份額，到達(dá)目標(biāo)。
2、廣告定位：以一種健康自然清新的廣告形式，表現(xiàn)出現(xiàn)代人追求安全健康的茶飲料，讓廣大的消費(fèi)者了解勿忘我花茶，激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，了解廣告受眾需求，注重廣告心理訴求點(diǎn)——健康，從而在廣告的效果上吸引消費(fèi)者。
3、廣告策略
(一)、目標(biāo)市場(chǎng)策略
(1)產(chǎn)品細(xì)分：把整個(gè)茶飲料市場(chǎng)分為若干個(gè)子市場(chǎng)，勿忘我花茶屬于茶飲料中的一種飲料。
(2)產(chǎn)品定位：勿忘我花茶是以一種健康自然安全無(wú)化學(xué)成分的一種飲料，在市場(chǎng)上這種飲料是獨(dú)一無(wú)二的。
(3)產(chǎn)品選�。哼x取整個(gè)甘肅市場(chǎng)，在各個(gè)市內(nèi)進(jìn)行銷售，選取準(zhǔn)確的目標(biāo)群體。
(二)、產(chǎn)品生命周期策略
(1)導(dǎo)入期：在我們勿忘我花茶剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)需要用超多的廣告宣傳，使用滲透策略，以最快的速度去搶占市場(chǎng)，到達(dá)的市場(chǎng)占有率的策略。
(2)成長(zhǎng)期：對(duì)于成長(zhǎng)期的勿忘我花茶來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，持續(xù)旺銷活力，改善產(chǎn)品質(zhì)量，增加新產(chǎn)品的特色，在廣告的策略上應(yīng)說(shuō)服消費(fèi)者，建立以消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買為核心。
(3)成熟期：以降低增加廣告對(duì)消費(fèi)者的影響力為主導(dǎo)，在必須程度上改良產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變組合策略，增加促銷手段。
(4)衰退期：逐步放棄，制定一個(gè)有安排的日程表，計(jì)劃逐步減產(chǎn)，有秩序的改變顧客的使用習(xí)慣。
四、廣告訴求策略
1、訴求對(duì)象：只對(duì)此刻的消費(fèi)者對(duì)食品健康的要求，我們就應(yīng)吧廣告訴求面向廣大的需要健康的消費(fèi)者。
2、訴求資料：不順暢的時(shí)候不要忘記我哦，請(qǐng)不要忘記我們對(duì)你真誠(chéng)的愛(ài)。
3、訴求方法：比較方法：對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行使用前后的效果進(jìn)行比較，了解他們的需求，在品牌上的比較，消費(fèi)者更傾向哪一種品牌。
五、廣告語(yǔ)
1、品味幽香，期盼幸福。
2、茶清思緒，花香潤(rùn)心。
3、綠色飲品，天然花茶!喝天然花茶，讓您離美麗更近一步。
六、廣告表現(xiàn)策略
1、平面廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：青青的河畔綻放著藍(lán)色花朵的勿忘我小花，天是那么藍(lán)，云在輕輕飄，天空有著同樣顏色的花，在遠(yuǎn)處輕輕的搖動(dòng)，一個(gè)身穿白色亞麻長(zhǎng)裙的少女手捧著一杯勿忘我花茶目光憂郁有期盼的望向天際。
2、媒體廣告策略：首先由我們請(qǐng)的專家鑒定我們的產(chǎn)品，之后大力促銷，讓人們?cè)噰L花茶，多做廣告。
七、廣告媒體策略
1、在甘肅電視晚間劇場(chǎng)前播出，一次30秒，每周一至五播出。
2、在甘肅雙休時(shí)19點(diǎn)40分播出，一次30秒。
八、促銷策略
1、主題：尋求健康，追求自然，品味生活，力求安全�？v然離開(kāi)了生命之水、離開(kāi)生命之光、離開(kāi)生命之本，依然美如初、花如故。
2、資料：在這個(gè)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的環(huán)境下，茶飲料市場(chǎng)的日益完善和膨脹，而安全健康意識(shí)卻在不但下降，屢次出現(xiàn)的各種健康問(wèn)題，讓我們對(duì)茶飲料市場(chǎng)的前景擔(dān)憂，在這種環(huán)境下我們把勿忘我花茶推向了整個(gè)市場(chǎng)。
3、時(shí)間：20xx年8月20日——20xx年12月25日。
4、方案：
(1)、在廣告宣傳上，在黃金時(shí)段播出我們的廣告，在《都市報(bào)》上刊登我們的廣告。
(2)、把市場(chǎng)分為三個(gè)市場(chǎng)，分別在這三個(gè)市場(chǎng)做好促銷宣傳。
(3)、在個(gè)大商場(chǎng)專柜擺放我們的新產(chǎn)品，并有免費(fèi)品嘗，并收集意見(jiàn)，了解大眾的口味和需求。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)5
一、 團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介
二、 項(xiàng)目?jī)?nèi)容
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品概況
（二）產(chǎn)品系列
三、 當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境分析
�。ㄒ唬┊�(dāng)前市場(chǎng)狀況分析
�。ǘ⿲�(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析
四、營(yíng)銷戰(zhàn)略
（一）產(chǎn)品策略
�。ǘ﹥r(jià)格策略
五、項(xiàng)目評(píng)估收益
�。ㄒ唬╀N售目標(biāo)
（二）預(yù)期收益
六、實(shí)施計(jì)劃
（一）人員分配
�。ǘ﹫�(zhí)行時(shí)間
七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算
一、團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介
在這秋高氣爽的季節(jié)，六個(gè)滿懷激情與夢(mèng)想的大學(xué)生齊聚一堂，組成小模小樣創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，以扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)，以高漲的創(chuàng)業(yè)激情為動(dòng)力，以實(shí)現(xiàn)自我及團(tuán)隊(duì)的價(jià)值為目標(biāo)，奮勇拼搏，追求卓越，用我們善于發(fā)現(xiàn)的眼光去探索未知，用我們無(wú)限的激情去創(chuàng)造夢(mèng)想。 小模小樣經(jīng)營(yíng)管理成員有：
鄧田、彭修瓊、代麗、龍?chǎng)螢]、羅瀘、王簡(jiǎn)
團(tuán)隊(duì)成員擁有了良好的分工合作及團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，內(nèi)部凝聚力強(qiáng)，責(zé)任心強(qiáng)，確保了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。每個(gè)人都有自己負(fù)責(zé)的區(qū)域，從團(tuán)隊(duì)的組建到產(chǎn)品的選擇，以及產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道我們都采取討論式，采用最優(yōu)的方法實(shí)施，從而提高整體效益。
二、 項(xiàng)目?jī)?nèi)容
（一）產(chǎn)品概況
本店主營(yíng)女生飾品，其飾品均是由韓國(guó)引進(jìn)，款式多樣，無(wú)論是現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，古典奢華風(fēng)格，波西米亞風(fēng)格，還是浪漫主義風(fēng)格，小模小樣都演繹得淋漓盡致。
絢麗奪目的色彩，獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)，高貴時(shí)尚的品味，相信小模小樣飾品一定會(huì)成為眾多女生珍藏的摯愛(ài)。
（二）產(chǎn)品系列
現(xiàn)產(chǎn)品以頭飾為主，包括耳環(huán)、耳釘、戒指、手鏈、項(xiàng)鏈等時(shí)尚飾品。 手鏈包括甜美系列、簡(jiǎn)約系列、復(fù)古系列等。
三、 當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境分析
（一）當(dāng)前市場(chǎng)狀況分析
1、競(jìng)爭(zhēng)者
離校園不遠(yuǎn)的鎮(zhèn)上，有較多的飾品店，但其價(jià)格比較貴。
2、營(yíng)銷環(huán)境
市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)大賽是學(xué)院較大型的一次比賽，好奇心會(huì)引導(dǎo)同學(xué)們前來(lái)觀看，容易引起人們的購(gòu)買。
�。ǘ⿲�(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析
1、人口
學(xué)院近3000人，女生占70%左右，占有相當(dāng)大的比重，對(duì)飾品的需求量大，具有較大優(yōu)勢(shì)。
2、消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)情況
現(xiàn)在的大學(xué)生的生活費(fèi)基本在800元以上，減去食物的支出，每個(gè)月可支配收入較大，具有很強(qiáng)的購(gòu)買力。
3、消費(fèi)者心理分析
追求時(shí)尚與個(gè)性，彰顯自我，注重自身裝扮。
4、營(yíng)銷環(huán)境
市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)大賽是學(xué)院較大型的一次比賽，好奇心會(huì)引導(dǎo)同學(xué)們前來(lái)觀看，容易引起人們的'購(gòu)買。
四、營(yíng)銷戰(zhàn)略
（一）產(chǎn)品策略
我們的目標(biāo)消費(fèi)者年齡段在18—25歲之間，這類消費(fèi)人群崇尚個(gè)性化、時(shí)尚化、多元化，所以我們的產(chǎn)品定位為時(shí)尚、特別、個(gè)性。產(chǎn)品款式新穎獨(dú)特，是吸引這類消費(fèi)者的一大亮點(diǎn)。
�。ǘ﹥r(jià)格策略
因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品多數(shù)是以鍍銀和塑料為材質(zhì)，所以產(chǎn)品是走低端路線，產(chǎn)品價(jià)格在1—12元之間。我們團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)理念為薄利多銷，采用整數(shù)定價(jià)的方式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，但是產(chǎn)品品質(zhì)絕對(duì)有保證。而且這一定價(jià)方式，適應(yīng)于商院女生的購(gòu)物特點(diǎn)“物美價(jià)廉”。
五、項(xiàng)目評(píng)估收益
�。ㄒ唬╀N售目標(biāo)
前期，通過(guò)有效的宣傳，讓同學(xué)們對(duì)本店有一個(gè)了解并引起注意。我們預(yù)計(jì)達(dá)到銷售額如下：（平均每人消費(fèi)6元） 第一天：客流量30人，6×30＝180元 第二天：客流量15人，6×15＝90元 第三天：客流量 8人， 6×8＝48元 合計(jì)：318元
�。ǘ╊A(yù)期收益
在忽略人力成本的條件下：
銷售利潤(rùn)＝銷售總額－產(chǎn)品成本－附加成本
即預(yù)期收益＝318－150－80＝88元
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)6
1）企業(yè)背景狀況分析。
有意思品牌創(chuàng)立于19xx年。創(chuàng)立以來(lái)，公司秉持誠(chéng)信待客的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“有您、有我、有意思”的經(jīng)營(yíng)理念，努力拓展華東各省區(qū)域市場(chǎng)。歷經(jīng)數(shù)年的辛勤耕耘，公司不僅僅打造出了一支高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及完善的管理體系；并已在xx等省發(fā)展了200多家營(yíng)業(yè)面積均達(dá)400平方米以上的有意思連鎖復(fù)合式休閑餐廳。UES是品牌＂xx＂的縮寫(xiě)，字面翻譯是＂連鎖簡(jiǎn)便體制＂，但真正的意思為＂簡(jiǎn)單容易上手的連鎖加盟體系。
2）營(yíng)銷策劃的目的
到達(dá)提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴(kuò)大市場(chǎng)份額等目的。
3）營(yíng)銷環(huán)境分析
�、佼�(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
A、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
Ues的食品主要針對(duì)于休閑餐飲市場(chǎng)。主營(yíng)小吃，茶飲，以及中西快餐。馬鞍山餐飲市場(chǎng)相對(duì)較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經(jīng)營(yíng)。目前在馬鞍山地區(qū)，較為專業(yè)的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像香港地區(qū)的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優(yōu)勢(shì)。
B、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況。
xx的休閑餐飲起步不久，而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場(chǎng)磨合，都屬于成長(zhǎng)期。對(duì)于成長(zhǎng)期的餐飲市場(chǎng)，ues應(yīng)堅(jiān)持一個(gè)相對(duì)較為主動(dòng)的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)，重點(diǎn)在于新品推出，促銷活動(dòng)宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，提高顧客對(duì)于ues較傳統(tǒng)餐飲的優(yōu)勢(shì)了解。
C、消費(fèi)者的理解性。
現(xiàn)代年輕休閑性顧客越來(lái)越多，對(duì)于休閑餐飲的需求也逐步加強(qiáng)，ues自然也要抓緊機(jī)遇，發(fā)揮出自我以休閑餐飲為主的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，不一樣的消費(fèi)者需求也不一樣，但ues最大的特點(diǎn)就是復(fù)合型，基本涵蓋了休閑同時(shí)對(duì)于飲料、茶水、小吃、西點(diǎn)、中西簡(jiǎn)餐等餐飲要求。
�、趯�(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
目前xx餐飲市場(chǎng)的大環(huán)境相當(dāng)良好，政府對(duì)于餐飲業(yè)政策扶持力度也相當(dāng)大。馬鞍山地區(qū)的普通城鎮(zhèn)居民消費(fèi)水平在安徽地區(qū)也處上游。消費(fèi)結(jié)構(gòu)主要支撐點(diǎn)為中青年人群。消費(fèi)心理也由以前的吃飽，吃好。變?yōu)榇丝痰某燥L(fēng)格，吃環(huán)境，吃品牌。
4）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。
營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，所以分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
�、籴槍�(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。
產(chǎn)品的特點(diǎn)，及品牌知名度較xx市場(chǎng)的大部分受眾人群較低。該店得地理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷售方式較為單一，沒(méi)有有效的銷售渠道。促銷活動(dòng)也沒(méi)有大面積開(kāi)展，造成相當(dāng)一部分的消費(fèi)者并不了解ues的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)。
�、卺槍�(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。
優(yōu)勢(shì)：復(fù)合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價(jià)格適中，適合大眾消費(fèi)，食品類別豐富，消費(fèi)群體也是完全針對(duì)普通人群。
劣勢(shì)：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷售方式缺乏主動(dòng)性。促銷方式的缺乏，也使得消費(fèi)人群的不清楚ues的品牌，對(duì)于其經(jīng)營(yíng)餐飲產(chǎn)品也很不了解。
5）營(yíng)銷目標(biāo)。
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為xx萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利xx萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。
6）營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）。
�、贍I(yíng)銷宗旨。
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，
采取差異化營(yíng)銷策略；以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
�、诋a(chǎn)品策略：
產(chǎn)品定位。針對(duì)大眾消費(fèi)群體，異常是餐飲消費(fèi)的主流人群，中青年群體。
產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命，餐飲業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量就是衛(wèi)生，安全，還有良好的口感，和回味無(wú)窮的味道。
產(chǎn)品品牌。要將ues品牌構(gòu)成必須知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)；
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的.第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。（產(chǎn)品包裝由于是ues總部直接供給，不做表述。但可加強(qiáng)細(xì)節(jié)，如包扎的扣結(jié)的美感。）
產(chǎn)品服務(wù)。要讓銷售產(chǎn)品時(shí)的服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量改善和提高。
�、蹆r(jià)格策略。
拉大與同類差價(jià)以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
�、茕N售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠促銷政策鼓刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。采取各式各樣的不一樣于同類商家的渠道進(jìn)行銷售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費(fèi)群體，并且能夠起到推廣品牌，打響知名度的作用。
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從總部整體營(yíng)銷宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司
形象；長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)�，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告：節(jié)假日、
重大活動(dòng)前推出促銷廣告；把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者；進(jìn)取利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
7）策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)7
現(xiàn)代人憂心大魚(yú)大肉會(huì)造成膽固醇過(guò)高，帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對(duì)自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場(chǎng)上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類不多，是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。
一、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
1、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：義美寶吉純果汁
2、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：統(tǒng)一水果原汁
3、市場(chǎng)追隨者：波蜜水果園
4、市場(chǎng)補(bǔ)缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露
二、飲料營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)
外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯，或團(tuán)體訂購(gòu)盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選擇。
第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。
三、飲料市場(chǎng)細(xì)分
1、性別：女（大多數(shù)）男（較少數(shù)）
2、收入：月收入b1xx元以上
3、消費(fèi)習(xí)性：喜愛(ài)物美價(jià)廉，方便易得的`物品
4、生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容
5、區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)——臺(tái)北市、臺(tái)中市、高雄市
四、商品定位
1、商品：“純果露”是果計(jì)，但在名稱上否定“計(jì)”，因?yàn)椤奥丁苯o人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。
2、品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺(tái)之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音（samba），可加深消費(fèi)者印象，又有熱帶情調(diào)的感覺(jué)，符合‘新鮮吧臺(tái)”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。
3、包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。
五、定價(jià)策略
1、目的：爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率，一年內(nèi)達(dá)30%
2、其他廠牌：
�。�1）義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺(tái)幣
�。�2）統(tǒng)一水果原汁：250cc，易開(kāi)罐20元臺(tái)幣
�。�3）波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺(tái)幣
3、定價(jià)：目標(biāo)為爭(zhēng)取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率，決定價(jià)格為10元臺(tái)幣，150cc，鋁箔包裝
六、通路策略
1、超級(jí)市場(chǎng)
2、速食店
3、便利商店、平價(jià)中心
4、百貨公司中的美食廣場(chǎng)
5、西點(diǎn)面包店
6、咖啡廳
7、飯盒承包商
8、pub
9、餐廳、飯店
10、disco
11、車站，機(jī)場(chǎng)
12、機(jī)關(guān)營(yíng)區(qū)福利站
13、學(xué)校福利社
14、小吃店
15、路邊攤
16、公車票亭
17、檳榔攤
18、自動(dòng)售貨機(jī)八、推廣策略
�。ㄒ唬⿵V告：
1、電臺(tái)：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè)網(wǎng)
2、電視：三臺(tái)晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段
3、報(bào)紙：工商時(shí)報(bào)、聯(lián)合報(bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、民生報(bào)
4、雜志：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越
5、車廂內(nèi)、外
6、海報(bào)、dm
7、氣球：做成水果形狀
（二）促銷：
1、試飲
2、抽獎(jiǎng)：集盒上剪角，或買一箱附抽獎(jiǎng)券
3、贈(zèng)獎(jiǎng)：集盒上剪角即送贈(zèng)品
4、配合電視節(jié)目贈(zèng)品：強(qiáng)棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂(lè)傳真、來(lái)電五十
5、贊助公益活動(dòng)
（三）宣傳報(bào)道：所有促銷活動(dòng)都可寫(xiě)成新聞稿，提供新聞媒體作報(bào)道。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)8
一、背景分析
在現(xiàn)在的早期教育，幼兒園教育階段，繪本的使用越來(lái)越多，它的教育意義越來(lái)越凸顯。繪本在家庭教育，早期教育，親子園，幼兒園中得到了嬰幼兒的喜歡，家長(zhǎng)們的歡迎。
繪本（pictuerbook）起源于西方,繪本這個(gè)詞組源于日本，更嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，繪本是圖畫(huà)故事書(shū)。在繪本中，圖文是一種平衡的關(guān)系，并非是圖是為了詮釋文字，有些甚至是沒(méi)有文字只是圖，繪本中，通過(guò)圖文，共同擔(dān)當(dāng)講故事的作用。
二、市場(chǎng)分析
首先，繪本是以圖為主的，這樣更加的形象、直觀，這樣能夠符合嬰幼兒形象性思維的認(rèn)知特點(diǎn)，能夠引起孩子的興趣。
再次，繪本的圖畫(huà)精美，能夠培養(yǎng)孩子的審美觀，使得孩子的情感能夠得到熏陶，這是孩子一生中重要。而這些由精美圖案所培養(yǎng)的情感能力和審美能力，是文字所不能代替的。
第三，繪本能夠激活孩子的想象力，能夠更好的培養(yǎng)孩子的創(chuàng)造力。繪本中，大部分是圖畫(huà)，一種圖畫(huà)能夠表達(dá)出不同的內(nèi)容，這為孩子的想象留下了充足的空間，讓他們充分的發(fā)揮想象。而且繪本這一個(gè)載體，在不同的文化背景下，詮釋的內(nèi)容是不同的，這也為孩子的想象力和創(chuàng)造力的發(fā)展提供了很好的機(jī)會(huì)。
最后，繪本有利于培養(yǎng)人際關(guān)系能力。繪本是圖文，是語(yǔ)言的載體，當(dāng)在運(yùn)用他們的時(shí)候，除了幼兒自己對(duì)話，通過(guò)自己的認(rèn)知，想象，思維來(lái)閱讀之外，還是很好的與人溝通的載體。在親子關(guān)系中，以親情為紐帶，以繪本為載體，能夠在培養(yǎng)嬰幼兒智力發(fā)展的同時(shí)，增進(jìn)親子之間的友誼，在小朋友之間交往中，也能夠培養(yǎng)交往能力，語(yǔ)言表達(dá)能力，合作能力等方面。
三、消費(fèi)者分析
著名生理學(xué)家巴甫洛夫有句名言：“嬰兒降生第三天開(kāi)始教育就遲了兩天�！边@就是說(shuō)教育應(yīng)及早開(kāi)始，越早越好，從寶寶出生那一刻起，爸爸媽媽就要想到寶寶的教育，正常的孩子，只要出生后教育得法，都能培養(yǎng)成為非常優(yōu)秀的孩子。寶寶從出生那一刻開(kāi)始，就開(kāi)始感受著周圍的一切事物，像一塊海綿不斷地吸取各種信息，不斷地充實(shí)自己的大腦，不斷地建立各種條件反射，其求知欲之大，接受能力之強(qiáng)，學(xué)習(xí)效果之驚人，也是我們想象不到的。
科學(xué)研究證明，寶寶一出生，腦重量400克，達(dá)到成年人智力的25%，六個(gè)月迅速發(fā)展為50%，1歲達(dá)66%，3歲達(dá)80%，俗話說(shuō)“三歲定終身”，也就意味著：寶寶三歲的智力、體能、個(gè)性能已經(jīng)定型80%以上。而同時(shí)0－3歲還是運(yùn)動(dòng)、語(yǔ)言等能力發(fā)展最快的敏感期，此時(shí)讓孩子在父母的鼓勵(lì)和參與下，完成有針對(duì)性的智能開(kāi)發(fā)訓(xùn)練，事半功倍。由此可見(jiàn)，對(duì)孩子的'早期教育是多么的重要。
然而，很多家長(zhǎng)會(huì)因早期教育的模式多樣化而走入誤區(qū)，其實(shí)，早期教育與小學(xué)教育模式是不同的：是通過(guò)孩子活動(dòng)——玩、摸、走來(lái)增長(zhǎng)他們的一些能力，不是簡(jiǎn)單的知識(shí)傳授。不少家長(zhǎng)把早教機(jī)構(gòu)當(dāng)成了幼兒園、游樂(lè)場(chǎng)，帶孩子到早教機(jī)構(gòu)的目的是讓孩子們互相接觸。帶著這種思想讓孩子上課，不會(huì)起到什么作用。早期教育首要的是培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)興趣，引導(dǎo)孩子形成良好的行為習(xí)慣，不應(yīng)過(guò)度強(qiáng)調(diào)技能。此外，孩子父母是早教成功與否的關(guān)鍵。父母是孩子的啟蒙老師，因此作為父母一定要選擇一條正確的教育模式，這樣子才會(huì)給孩子帶來(lái)不一樣的人生。現(xiàn)在，咱們國(guó)內(nèi)當(dāng)下有句特別時(shí)尚的話，叫“不能讓孩子輸在起跑線上”。我特別同意這句話，但關(guān)鍵是要弄明白“起跑線”在哪兒？眼下“起跑線”太多，有點(diǎn)把人弄得找不著北了。因此，繪本館就是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。家長(zhǎng)帶著孩子在這里一定可以有一段不一樣的經(jīng)歷。早期閱讀關(guān)系到孩子一生的幸福，以繪本來(lái)認(rèn)識(shí)閱讀，愛(ài)上閱讀，努力打造幸福的兒童閱讀世界是圖書(shū)館人的責(zé)任和使命。
四、SWTO分析
A、優(yōu)勢(shì)：
�。ㄒ唬⿴椭⒆訉W(xué)習(xí)語(yǔ)言
好的繪本，圖畫(huà)發(fā)揮著強(qiáng)大的功能，文字部分的創(chuàng)作比較詩(shī)歌化，有的像奇幻的童話詩(shī)，有的像敘事散文詩(shī)。經(jīng)常為寶寶讀著富有詩(shī)意與想象力的語(yǔ)言，可以幫助寶寶學(xué)習(xí)母語(yǔ)。同時(shí)，給孩子讀圖畫(huà)書(shū)，也是與孩子間建立積極的親子關(guān)系的活動(dòng)。從這當(dāng)中，家長(zhǎng)也是受益者，能了解自己的孩子，增進(jìn)跟孩子的親密關(guān)系，一起從童書(shū)中得到快樂(lè)。
�。ǘ┨找焙⒆拥乃囆g(shù)情操
繪本是以圖畫(huà)為主，借助豐富的圖畫(huà)使孩子在閱讀文字時(shí)覺(jué)得更簡(jiǎn)單。繪本對(duì)孩子的視覺(jué)震撼比知識(shí)效果更為直接。目前繪本中的圖畫(huà)部分，多數(shù)都是世界上知名插畫(huà)家的作品，展示著不同藝術(shù)家的風(fēng)格及藝術(shù)追求。這些制作精良的大師級(jí)的繪本，用筆精致，圖畫(huà)精美，構(gòu)圖配色高明，無(wú)形中讓孩子感染美學(xué)，也會(huì)刺激孩子的豐富想像力，進(jìn)而擁有創(chuàng)造力。繪本對(duì)兒童的情感，想象力，靈敏度以及審美感的啟迪，正是他們?nèi)蘸蟪晒εc快樂(lè)生活的源泉。
�。ㄈ┳尯⒆訌拇藧�(ài)上閱讀繪本最厲害的地方，是能幫孩子愛(ài)上閱讀。通過(guò)小小的繪本，他們已經(jīng)在破萬(wàn)卷書(shū)、行千里路了，他眼中的世界更加豐富、也更加美麗起來(lái)。有人也許會(huì)說(shuō)，那孩子們能看“懂”嗎？其實(shí)，只要他們喜歡、著迷，對(duì)美好藝術(shù)發(fā)自內(nèi)心地喜愛(ài)，這就足夠了。當(dāng)然，兒童的閱讀學(xué)習(xí)，需要家長(zhǎng)和教師有意識(shí)并認(rèn)真組織，年輕的父母?jìng)�，有時(shí)間和寶寶一起分享一下繪本帶來(lái)的知識(shí)與樂(lè)趣吧。從繪本閱讀開(kāi)始，一直保持跟孩子一起讀書(shū)的習(xí)慣，就是在不斷維系一個(gè)跟孩子溝通的渠道。從這一意義上來(lái)說(shuō)，家長(zhǎng)在培養(yǎng)孩子閱讀習(xí)慣中不僅起了關(guān)鍵的作用，同時(shí)也是這一活動(dòng)的最大受益者。
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閱讀一本優(yōu)秀的繪本就像是在美術(shù)館參觀一樣得到莫大的享受。畫(huà)面特別美，內(nèi)涵又值得人反復(fù)咀嚼。
學(xué)齡前兒童正處于“讀圖”年齡段，繪本故事橫跨國(guó)界穿越各種文化背景，透過(guò)畫(huà)面，讓孩子得以進(jìn)入不同的世界。因此，繪本的閱讀，使孩子的情感受到陶怡，這讓識(shí)字不多的兒童，通過(guò)讀圖獲得更多的感知。從豐富生動(dòng)的故事中，他們可以學(xué)會(huì)積極、坦然地接納自己的所謂“缺陷”，學(xué)會(huì)用幽默的態(tài)度面對(duì)生活，學(xué)會(huì)充分享受溫暖的親情和友情，學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)合作與分享的精神……而這一切感知認(rèn)識(shí)聚多以后，最將終成為兒童的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。因此，與孩子一起分享繪本，能幫助他建立健全的人格，為一生的幸福打好精神基礎(chǔ)。
B、劣勢(shì)：
繪本還如新生事物，很少進(jìn)入當(dāng)?shù)丶议L(zhǎng)和孩子們的視野。“一些家長(zhǎng)指導(dǎo)幼兒的閱讀時(shí)普遍存在“看完一本書(shū)，一定要讓孩子一下子明白一個(gè)道理”的心態(tài)，所以對(duì)繪本閱讀推廣活動(dòng)還心存疑慮。此外，圖書(shū)館和學(xué)校不同，沒(méi)有固定的兒童聽(tīng)眾（讀者），圖書(shū)館繪本推廣人員說(shuō)的話對(duì)于孩子來(lái)講，完全不會(huì)像老師那樣有一定權(quán)威性和必須的服從性。
C、機(jī)會(huì)：
兒童繪本在中國(guó)作為一項(xiàng)新興的幼教載體，潛在的教育需求非常大�，F(xiàn)在，絕大多數(shù)年輕的父母都是知識(shí)分子，他們?cè)絹?lái)越重視孩子在這方面的教育。而我國(guó)目前真正的繪本館只有在北京、上海各一家（蒲蒲蘭繪本館）。在長(zhǎng)沙甚至連專業(yè)的兒童書(shū)店都很罕見(jiàn)。因此，為了讓更多的孩子享受到繪本的浸潤(rùn)，發(fā)展他們的語(yǔ)言、想象、創(chuàng)造能力，培養(yǎng)愛(ài)閱讀的好習(xí)慣。在本市創(chuàng)建繪本館就是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)遇。
五、產(chǎn)品定位
目標(biāo)人群主要主要定在家有0—14周歲的兒童
六、營(yíng)銷策略
�。ㄒ唬┳鍪袌�(chǎng)調(diào)查
目的：首先，通過(guò)調(diào)查讓消費(fèi)者更清楚的了解繪本這個(gè)產(chǎn)品的形態(tài)，讓他們了解到它是源自中國(guó)來(lái)自日本的一種新型幼兒教育形式，是對(duì)孩子早教的一種新型的優(yōu)良模式。
其次，通過(guò)調(diào)查了解所在的城市什么階層、什么年齡段的家庭需要這個(gè)消費(fèi)，也就是說(shuō)，這份市場(chǎng)調(diào)查其實(shí)并不是了解誰(shuí)消費(fèi)的問(wèn)題，而是了解怎樣把這種產(chǎn)品引進(jìn)來(lái)，廣泛吸引消費(fèi)者的問(wèn)題。
具體步驟：
第一步：制作好有關(guān)繪本的市場(chǎng)調(diào)查。
第二步：買一張商業(yè)區(qū)劃比較好的地圖，分析街道周邊情況，交通、物業(yè)、商業(yè)、機(jī)關(guān)、企業(yè)、學(xué)校等的分布情況，3到5公里范圍的居民區(qū)分布，以及居住的人群的職業(yè)類型，文化特點(diǎn)應(yīng)該繪本產(chǎn)品消費(fèi)最明顯特征，收入其次，對(duì)于消費(fèi)者的文化層次的界定就很重要，重視文化、教育的人應(yīng)該是這個(gè)產(chǎn)品的先行者；第三步：根據(jù)地圖上的分布情況，選擇進(jìn)入居民區(qū)、幼兒學(xué)校以及大型單位，走進(jìn)家庭，找有0-14歲兒童的家庭，做面對(duì)面的訪問(wèn)，不需要太多，只要有代表性，20個(gè)、30個(gè)就能說(shuō)明問(wèn)題，先找的幾家，隨便聊，回來(lái)后認(rèn)真總結(jié)、回味，產(chǎn)生一個(gè)再次發(fā)問(wèn)的提綱或簡(jiǎn)單的問(wèn)卷，重點(diǎn)應(yīng)該是產(chǎn)品接受度、街道位置好壞，以及價(jià)格、消費(fèi)者量、感興趣的產(chǎn)品類型，為什么等，回家整理成文字內(nèi)容；第四步：全面的整理寫(xiě)出以上調(diào)查、分析的結(jié)論文字和圖片、數(shù)據(jù)等，再根據(jù)自己的一些感觸得出寫(xiě)出自己的調(diào)查結(jié)果。
（二）廣告宣傳策略
步驟一：首先制作出屬于我們繪本館自己的海報(bào)和宣傳單，建立一個(gè)屬于我們企業(yè)自己的網(wǎng)站，制作好宣傳的視頻。
步驟二：接下來(lái)，印刷20xx張宣傳單。利用學(xué)生人脈，組織20個(gè)學(xué)生前往各大商場(chǎng)、小區(qū)、街道、圖書(shū)館、幼兒園等場(chǎng)所分發(fā)宣傳單，并對(duì)有興趣、有意愿的家長(zhǎng)留下聯(lián)系方式，隨時(shí)記載好他們給予的一些想法及建議，以便進(jìn)行后期的跟蹤及完善。
步驟三：電話營(yíng)銷。先給一些熟人、親戚、老師以及同學(xué)家庭當(dāng)中有這個(gè)服務(wù)需求的人進(jìn)行電話采訪，并對(duì)有需求的人員進(jìn)行登記，以獨(dú)特的服務(wù)優(yōu)勢(shì)及影響力吸引他們來(lái)入我們館的會(huì)員。
七、借鑒的服務(wù)項(xiàng)目
1、租借繪本
�。�1）會(huì)員制。每年收費(fèi)**元，每次限制借書(shū)**冊(cè)，期限是**。如若過(guò)期不還，扣除**元押金。
（2）免費(fèi)制。如登記參加繪本館其他課程的，可以免費(fèi)成為會(huì)員。
（3）會(huì)員提供上門快遞服務(wù)。
�。�4）網(wǎng)絡(luò)租借服務(wù)。
2、館內(nèi)閱讀
�。�1）館內(nèi)布置溫馨，環(huán)保，為家長(zhǎng)和小孩提供方便的閱讀環(huán)境。
�。�2）不限定時(shí)間，無(wú)拘束。
（3）可以代家長(zhǎng)托管孩子。
3、故事會(huì)
�。�1）解讀館內(nèi)繪本。
�。�2）播放電子繪本、動(dòng)漫繪本。
�。�3）出版社的推廣活動(dòng)。
�。�4）培養(yǎng)幾位受家長(zhǎng)和小朋友喜歡的故事姐姐故事哥哥。
4、育兒經(jīng)驗(yàn)分享
（1）給家長(zhǎng)增值服務(wù)。
�。�2）媽媽會(huì)。
5、藝術(shù)課程體系
�。�1）美術(shù)（2）音樂(lè)（3）陶藝（4）手工課（5）表演
6、心理輔導(dǎo)
�。�1）兒童心理分析
（2）家長(zhǎng)育兒心理輔導(dǎo)
7、旅游
�。�1）組織館內(nèi)小朋友郊游，戶外活動(dòng)，省際游，出國(guó)游，教育游，展覽游
�。�2）以教育和體驗(yàn)式為主。
8、繪本信息的整合與分享
（1）年度最佳，國(guó)際最佳，專家推薦；
�。�2）分門別類。科技類，故事類，勵(lì)志類，認(rèn)知類。
�。�3）閱讀導(dǎo)讀
�。�4）做成電子版，發(fā)送給會(huì)員和潛在讀者。
�。ň唧w服務(wù)項(xiàng)目再根據(jù)具體情況再定）
八、實(shí)施方略
第一步，成立繪本館創(chuàng)建籌備小組，策劃、執(zhí)行兒童早期閱讀活動(dòng)，組建日常管理團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)制作益智類玩具等。包括繪本的設(shè)計(jì)、整理、制作和使用。第二步，由籌備小組確定繪本館的開(kāi)展內(nèi)容，在創(chuàng)建初期內(nèi)容可以涉及：繪本閱讀專家講座、繪本閱讀親子體驗(yàn)、繪本教學(xué)技巧輔導(dǎo)、繪本借閱等等。第三步，在日常的發(fā)展過(guò)程中可以尋求與同類單位、書(shū)店、出版社、相關(guān)網(wǎng)站等合作。設(shè)立一個(gè)小組專門負(fù)責(zé)收集內(nèi)地優(yōu)秀的繪本作品，更要收集來(lái)自港臺(tái)地區(qū)、日本以及歐美等地的經(jīng)典繪本。繪本館作為一個(gè)基地，要集中大量各地各文化的優(yōu)秀繪本，并且定期舉辦活動(dòng)，以便把繪本的概念通過(guò)家長(zhǎng)朋友們向外界整體推出，讓更多的讀者學(xué)會(huì)選購(gòu)和使用繪本。除此之外，為了更好的烘托繪本館的文化氛圍，建議繪本館做一些特別的設(shè)計(jì)：比如設(shè)立孩子繪本大書(shū)的制作涂鴉區(qū)、各種繪本書(shū)裝點(diǎn)繪本館的門面、含有繪本故事的地板、一個(gè)通往圓形玻璃窗戶的樓梯、一個(gè)在書(shū)架上滾動(dòng)播放動(dòng)畫(huà)片的微型屏幕。
九、建議
本館可以通過(guò)講述故事、投影播放、模擬表演、情景再現(xiàn)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)等方式，讓孩子在生動(dòng)的故事會(huì)中得到閱讀啟迪。針對(duì)繪本內(nèi)容和啟智意義，故事會(huì)分多個(gè)主題、多個(gè)系列開(kāi)展。
同時(shí)，不僅在館內(nèi)開(kāi)展活動(dòng)，還向幼兒園、社區(qū)、街道輻射，讓更多的孩子們無(wú)差別地感受繪本閱讀的魅力。其次，把繪本閱讀演繹成繪本劇表演比賽，這樣可以給孩子一個(gè)鍛煉自己的平臺(tái)，從小培養(yǎng)他們的表演能力，展示他們各自的風(fēng)采。為提升繪本館的專業(yè)質(zhì)量，可以聘請(qǐng)一些幼兒園的老師每月輪流主講一次故事會(huì)。同時(shí)還成立“繪本館媽媽”故事團(tuán)，招募喜歡繪本、能講繪本的爸爸、媽媽們志愿為孩子講繪本，這樣能更好的增進(jìn)父母與子女之間的感情。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)9
營(yíng)銷策劃書(shū)的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書(shū)正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)狀況分析
要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容：
�。�1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。
�。�2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
�。�3）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
�。�4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。
�。�5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
�。�6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。
�。�7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。
�。�9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
�。�10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。
�。�11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。
（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。
�。ǘ┎邉潟�(shū)正文
一般的營(yíng)銷策劃書(shū)正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明。
�。�1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策
策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；
1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。
3。制定價(jià)格政策。
4。確定銷售方式。
5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
6。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)
所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。
銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：
為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的成敗提供依據(jù)。
為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。
為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。
�。�3）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃
策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。
�、倌繕�(biāo)
策劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的`推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期計(jì)劃。
②策略
決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。
廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。
分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。
公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。
③細(xì)部計(jì)劃
詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。
廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽(tīng)率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）
促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。
公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。
�。�4）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃
市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。
然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。
（5）銷售管理計(jì)劃
假如把營(yíng)銷策劃案看成是一種陸�？章�(lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是�？哲娧谧o(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大海空軍的掩護(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。
�。�6）財(cái)務(wù)損益預(yù)估
任何營(yíng)銷策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。
三、方案的可行性與操作性分析
這是對(duì)該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過(guò)程，從某中意義上來(lái)說(shuō)，他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對(duì)整個(gè)方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析，另一方面，對(duì)事后的執(zhí)行進(jìn)行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過(guò)的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)10
適應(yīng)和駕馭市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的能力——新生事物，具有強(qiáng)大的生命力和遠(yuǎn)大發(fā)展前途的事物。
省x縣x電氣有限公司是當(dāng)今世界上唯一獨(dú)家生產(chǎn)國(guó)家專利產(chǎn)品為基礎(chǔ)的“118型”系列開(kāi)關(guān)插座主導(dǎo)產(chǎn)品的綜合性國(guó)際化企業(yè)法人。在“wto”組織體系中，公司以專利技術(shù)為基礎(chǔ)，以獨(dú)創(chuàng)電器開(kāi)關(guān)王牌產(chǎn)品系列為國(guó)際一類“3c”認(rèn)證的“sxx”品牌。在已擁有評(píng)估值為伍億元專利項(xiàng)目作支撐，擬有合作企業(yè)千萬(wàn)元以上12個(gè)，100萬(wàn)元的股東1500個(gè)，地級(jí)代理商3000個(gè)，涉及工礦區(qū)9.5公頃，員工50萬(wàn)余人，拉動(dòng)亞歐非各國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)。具有下列適應(yīng)社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)規(guī)律性的特點(diǎn)：
(一)前提——項(xiàng)目是新生事物，馬克思主義認(rèn)為弱小新事物，具有強(qiáng)大的生命力和遠(yuǎn)大發(fā)展前途的事物。
公司的發(fā)展目標(biāo)是以生產(chǎn)“適用新型zl 20x460.9號(hào)專利產(chǎn)品為基礎(chǔ)，“118”型系列開(kāi)關(guān)插座產(chǎn)品為龍頭，初始以電器設(shè)備為主導(dǎo)，水、電、氣設(shè)備兼營(yíng)，適應(yīng)駕馭適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的能力，走集越化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、國(guó)際化的的路子，縱橫拓展，向世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)靠攏。
(二)管理——堅(jiān)持原則就是勝利，道家老子認(rèn)為，“求木長(zhǎng)者，必固其根本”。
公司的發(fā)展方針是打造頂級(jí)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法治強(qiáng)企業(yè)。尊重知識(shí)，尊重人才，尊重勞動(dòng)、尊重創(chuàng)造，突出效益與貢獻(xiàn)，調(diào)動(dòng)一切積極因素，獨(dú)造一流品牌，完善竟?fàn)帣C(jī)制，廣招投資商入股和加盟代理商。實(shí)行人、財(cái)、物、供、產(chǎn)、銷一條龍服務(wù);實(shí)行權(quán)、責(zé)、利、效相結(jié)合;實(shí)行按勞分配、按資分配、按效益分配相結(jié)合的分配原則。
(三)理念——?jiǎng)?chuàng)新推進(jìn)，與時(shí)俱變，生物學(xué)導(dǎo)師達(dá)爾文認(rèn)為，“適者生存，不適者淘汰”。
公司的發(fā)展思路是以“以發(fā)展取勝”為核心，以x萬(wàn)里長(zhǎng)江第一城xx竹海為起點(diǎn)，立足開(kāi)放的廣東彿山工業(yè)基地，做強(qiáng)已成規(guī)模的浙江溫州經(jīng)營(yíng)中心，迅速落實(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，拓展東南亞，入住亞非拉和歐美各國(guó)市場(chǎng)，惠及世界240個(gè)國(guó)家與地區(qū)的'60億人民。凡是發(fā)展的領(lǐng)域，讓投資者享受獨(dú)道專利專利的無(wú)限的魅力;讓代理商受穩(wěn)定廣闊的利潤(rùn)空間;讓消費(fèi)者享受獨(dú)道專利的方便實(shí)惠;讓侵權(quán)者享受獨(dú)道專利的威力。實(shí)現(xiàn)公司真正根深蒂固，安然無(wú)恙的國(guó)際強(qiáng)企
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)11
一、飲料市場(chǎng)分析
目前市場(chǎng)上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、功能飲料、果汁飲料和茶飲料五大類。根據(jù)國(guó)際飲料行業(yè)協(xié)會(huì)的新規(guī)定，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。
根據(jù)調(diào)查案數(shù)據(jù)顯示，最近三年來(lái)，一直穩(wěn)居飲料業(yè)榜的碳酸飲料開(kāi)始呈現(xiàn)漸行下滑趨勢(shì)；與之緊步相隨的是，果汁飲料的地位開(kāi)始上升，并于近兩年提速超越了瓶裝水飲料，奪得飲料業(yè)次席；茶飲料發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，最近表現(xiàn)出強(qiáng)烈的上攻欲望，市場(chǎng)份額直逼位列行業(yè)老三的瓶裝水。另外，一直處于飲料市場(chǎng)邊緣的功能性飲料，現(xiàn)在也有顯著的升溫跡象，引得娃哈哈、樂(lè)百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水。
20xx年世界功能飲料市場(chǎng)銷售額達(dá)97億美元，到20xx年預(yù)計(jì)將增加到120億美元。與世界發(fā)達(dá)國(guó)家相比，目前我國(guó)功能飲料的人均消費(fèi)量每年僅為0、5公斤，距離全世界人均7公斤的消費(fèi)量尚有較大空間，因此可以斷定，中國(guó)的功能飲料市場(chǎng)前景看好。目前全球功能飲料市場(chǎng)格局為：運(yùn)動(dòng)飲料68%、營(yíng)養(yǎng)素飲料25%、其他7%。面對(duì)一個(gè)如此誘人的市場(chǎng)，中國(guó)眾多飲料企業(yè)都開(kāi)始嘗試進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)與推廣，但是新產(chǎn)品上市，炒熱市場(chǎng)之前必然要先教育市場(chǎng)，因此，這些年的功能飲料市場(chǎng)比較平淡
在這種條件下，“佳+樂(lè)”若想要在功能飲料市場(chǎng)穩(wěn)占自己的一席之地，就必須在原有基礎(chǔ)上尋找差異化，尋找個(gè)性化，力爭(zhēng)突破原有風(fēng)格、概念，才能獲得成功。
二、消費(fèi)者分析：
個(gè)性化的需求是在大眾日用消費(fèi)品日趨高度同質(zhì)化的今天，經(jīng)常被人們強(qiáng)調(diào)的話題，飲料亦然。年齡在15—30歲之間的群體是飲料市場(chǎng)消費(fèi)的核心主力，他們的消費(fèi)特征決定著飲料市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)。據(jù)零點(diǎn)調(diào)查的一項(xiàng)針對(duì)青少年的產(chǎn)品測(cè)試的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，青少年群體對(duì)品牌本身的敏感性并不強(qiáng)，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他們會(huì)僅憑產(chǎn)品的外觀魅力和品牌特性就完成對(duì)新的產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61、1%。
青少年消費(fèi)行為及心理的調(diào)查結(jié)果也證明，青少年群體有著顯著的追求新穎時(shí)尚、追求個(gè)性化、注重感情和直覺(jué)，沖動(dòng)性購(gòu)買色彩強(qiáng)烈。一旦直覺(jué)感覺(jué)良好，他們就會(huì)產(chǎn)生積極的購(gòu)買情緒，從而迅速的做出購(gòu)買決策。
諸如此類的種種調(diào)查都超乎一致的說(shuō)明了一點(diǎn)：感性消費(fèi)是飲料消費(fèi)的主流。究竟有多少人認(rèn)識(shí)功能飲料？又有多少人接受這種產(chǎn)品？業(yè)內(nèi)人士表示，功
能飲料對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，還需要一定的時(shí)間才能逐步被接受。另外，今年功能飲料市場(chǎng)將是混戰(zhàn)和洗牌的一年，長(zhǎng)則一年短則半年就能看出結(jié)果。大學(xué)生通常是飲料企業(yè)推廣新產(chǎn)品的最初選擇目標(biāo)。隨機(jī)調(diào)查了20位在校大學(xué)生，其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義，1人對(duì)功能飲料的定義不清晰，其余10人均稱完全不了解功能飲料。因此，廠家和商家要做的宣傳工作還很多。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生的飲用習(xí)慣還集中在果汁飲料和純凈水上，這表明功能飲料市場(chǎng)目前還十分有限，消費(fèi)者的飲用習(xí)慣還很難在短時(shí)間內(nèi)被影響。另外，畢竟是對(duì)人體有直接保健作用的成分，因此，消費(fèi)者不會(huì)像購(gòu)買純凈水或果汁飲料那樣不計(jì)較品牌大小。嘗新試奇的思想只能在初期發(fā)生，以后會(huì)在適應(yīng)哪個(gè)品牌的功能飲料后就可能成為其忠實(shí)消費(fèi)者。
一、消費(fèi)者定位
“佳+樂(lè)”的消費(fèi)群鎖定在18～30歲的都市年輕族，其“讓自己充滿活力、從容自信地享受生活、迎接挑戰(zhàn)，展現(xiàn)自己最好的一面”的品牌內(nèi)涵通過(guò)高高在上的`價(jià)位，與眾不同的包裝充分迎合了這類消費(fèi)者具有年輕、自信、喜歡挑戰(zhàn)的偏好。
二、產(chǎn)品定位
1、產(chǎn)品名稱：“佳+樂(lè)”維生素功能飲料
功能：補(bǔ)充多種營(yíng)養(yǎng)成分
適宜人群：維生素功能飲料適合15歲以上的消費(fèi)者
2、產(chǎn)品功能定位：
“佳+樂(lè)”飲料定位在維生素功能性飲料，口味清淡爽口。
3．產(chǎn)品包裝：
“佳+樂(lè)”飲料包裝要獨(dú)樹(shù)一幟。瓶形呈圓潤(rùn)廣口型，瓶標(biāo)采用深藍(lán)色，規(guī)格一律每瓶500ml，無(wú)大小包裝之分。
分析：目前市面上流行的純凈水、礦泉水的瓶子都是以白、紅色為基調(diào)，瓶子很軟，要讓他們從色調(diào)、材質(zhì)上都不能和“激能”的包裝相媲美的。在超市陳列架上，一片素淡中深藍(lán)色的“激能”會(huì)格外引人注目。
4、價(jià)格定位
建議銷售價(jià)格：3元/瓶
分析：目前康師傅等瓶裝茶飲料的市場(chǎng)銷售價(jià)格是2、5元/瓶，“脈動(dòng)”等功能飲料的每瓶的市場(chǎng)銷售價(jià)格在3、5-5元不等，“佳+樂(lè)”維生素水飲料在商超里建議銷售價(jià)格3元，使它顯得卓爾不群。
三、廣告的策劃
“佳+樂(lè)”電視廣告的代言人是羽毛球世界冠軍“林丹“。他健康、青春、活力的形象會(huì)很好地向消費(fèi)者傳達(dá)了功能飲料的功能形象。明星效應(yīng)有一定地影響力。為了更好地在市場(chǎng)上占有一席之地，
1、廣告訴求點(diǎn)：更好的反映“佳+樂(lè)”是維生素功能型運(yùn)動(dòng)飲料，它的功能在運(yùn)功后迅速解渴并且補(bǔ)充運(yùn)動(dòng)后體內(nèi)流失的礦物質(zhì)和維生素，迅速幫助運(yùn)功后的人們恢復(fù)體力和活力。
2、廣告語(yǔ)：創(chuàng)造佳績(jī)，樂(lè)在其中-佳+樂(lè)
3、廣告畫(huà)面：
畫(huà)面一：整個(gè)畫(huà)面為“佳+樂(lè)”瓶裝的藍(lán)色，中心偏上方一條琉璃曲線型似的水
珠相互環(huán)繞，繞成一個(gè)運(yùn)動(dòng)著的抽象小人模樣。
畫(huà)面二：林丹在羽毛球比賽中，休息時(shí)手中拿著“佳＋樂(lè)”維生素功能飲料喝幾口繼續(xù)比賽，最后獲得了冠軍，然后拿著“佳+樂(lè)”和教練隊(duì)友分享快樂(lè)。
4、傳播媒體：體育頻道，站臺(tái)，公交車車身
5、廣告特點(diǎn)：一方面，“佳+樂(lè)”維生素飲料的包裝獨(dú)特，容易引起人們的注意，其次，我們的廣告詞比較簡(jiǎn)短形象，意思明確，有利于消費(fèi)者記憶。明星效應(yīng)也有一定地影響力，也能更好地讓我們?cè)谑袌?chǎng)上占有一席之地，
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)12
一、背景
十字繡是一種起源與歐洲的手藝，最初是在宮廷中風(fēng)行，后來(lái)傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛(ài)好，制作自己喜愛(ài)的圖案，用來(lái)裝飾日用品，手機(jī)鏈，卡套，錢包，抱枕，各式背包，臺(tái)布，壁畫(huà)等等，自?shī)首詷?lè)，體現(xiàn)出個(gè)人風(fēng)格，作為送給親人，戀人，朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來(lái)越大的現(xiàn)代社會(huì)，十字繡不僅是一種減壓方法，更已成為一種新的休閑時(shí)尚。
二、當(dāng)前營(yíng)銷狀況分析
（一）分析市場(chǎng)狀況
十字繡存在著學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的優(yōu)點(diǎn)，而且對(duì)繡者的.手藝要求也不高，因此只要掌握一定的方法，繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難，但市場(chǎng)上的十字繡成品卻非常的昂貴，對(duì)一般的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，竟成了一種奢侈品。因此，這些業(yè)余的十字繡愛(ài)好者正好可以以較低的價(jià)格贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)。
�。ǘ└�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況:
1、南寧也有幾家十字繡店，但價(jià)格太高不符合大學(xué)生的購(gòu)買，我們的價(jià)格比較合適大學(xué)生。
2、南寧的幾家十字繡店的服務(wù)不到位，我們可以送貨上門。手把手教繡及時(shí)解決他們
的問(wèn)題。
3、我們可以在我們的能力范圍內(nèi)幫他們?cè)O(shè)計(jì)他們想要的十字繡。
4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場(chǎng)價(jià)格稍低
（三）目標(biāo)客戶狀況分析
目前，十字繡越來(lái)越受大學(xué)生的歡迎。我們的客戶主要針對(duì)本校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的學(xué)生和老師。
1、大學(xué)生：
學(xué)生在平時(shí)空閑是可以動(dòng)手做一些手工藝品，十字繡是不錯(cuò)的選擇。他們可以繡一些掛件（卡套，手機(jī)袋，手機(jī)掛件等）送朋友或同學(xué)。且十字繡簡(jiǎn)單，價(jià)格也合適。
2、老師：
老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫(huà)送親朋好友。
三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題
1、優(yōu)勢(shì)：
①價(jià)格便宜
�、诜⻊�(wù)周到（現(xiàn)場(chǎng)教繡，精美包裝，配送物品）
�、郛a(chǎn)品質(zhì)量好
�、苁止に嚻犯鼙硎拘囊�，更有紀(jì)念價(jià)值
�、菽壳皩W(xué)校周邊還沒(méi)有十字繡店，有一定市場(chǎng)
⑥種類多樣化
2、劣勢(shì)：
�、儋Y金不足
②貨源不足
�、蹖�(duì)十字繡的知名度不高
�、芨�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多
四、營(yíng)銷策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品（十字繡半成品）
主要營(yíng)銷的產(chǎn)品是：
1、卡套（成品可以用來(lái)裝銀行卡、各類小片類等）
2、手機(jī)套（成品可裝手機(jī)、人民幣等）
3、壁畫(huà)（成品具有觀賞價(jià)值、裝飾房間等）
4、小掛件（成品可用來(lái)裝飾包包等）
5、抱枕
6、錢包
�。ǘ﹥r(jià)格
目前，真愛(ài)品牌的十字繡，價(jià)格低質(zhì)量好并得到保證。而且價(jià)格比南寧外面賣的便宜，比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)教繡，也給顧客留下聯(lián)系方式，顧客有什么問(wèn)
題可以聯(lián)系我們，我們及時(shí)幫他們解決問(wèn)題。我們也可以在我們能力范圍內(nèi)針對(duì)顧客要求設(shè)計(jì)他們想要的十字繡風(fēng)格。我們的宗旨就是滿足顧客的需求。
通過(guò)調(diào)研分析定出合適的價(jià)格，吸引學(xué)生。具體價(jià)格策略如下：
比外面市場(chǎng)價(jià)低30％左右
�。ㄈ┐黉N方案
我們針對(duì)學(xué)生的特點(diǎn)和學(xué)校的條件做如下的渠道：
�。�1）廣播宣傳
通過(guò)廣播對(duì)我們的十字繡進(jìn)行解說(shuō)讓學(xué)生更了解十字繡，做好廣播稿在每個(gè)星期五下午四點(diǎn)定時(shí)播放。
�。�2）海報(bào)宣傳
進(jìn)新貨時(shí)出張海報(bào)列出十字繡的種類和風(fēng)格的特點(diǎn)和優(yōu)惠等做宣傳讓更多人了解，還有前三名享有9折優(yōu)惠活動(dòng)。
�。�3）網(wǎng)上宣傳
利用我們學(xué)校天天來(lái)店的網(wǎng)站注冊(cè)開(kāi)店和宣傳并對(duì)產(chǎn)品做詳細(xì)介紹和對(duì)比。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)13
一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；
二、營(yíng)銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；
4、長(zhǎng)株潭的融城；
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；
6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
1�？照{(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元；
2。擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；
3。以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4。市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5。致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；
6。無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營(yíng)銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的.策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)——長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)———郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場(chǎng)——婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)——吉首，永州，益陽(yáng)，
總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
�。�2）渠道的建立模式：A。采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B。采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；C。在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D。草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E。在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A。開(kāi)放心胸；B。戰(zhàn)勝自我；C。專業(yè)精神；
�。�1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
�。�2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
�。�3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
�。�4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)14
一、策劃時(shí)間：
20xx年12月02日
二、策劃人員：
李中華
三、策劃對(duì)象：
廣東華逸達(dá)雨刮器有限公司
四、策劃方式：
本公司自有產(chǎn)品於20xx年進(jìn)入東莞市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃&產(chǎn)品遠(yuǎn)期銷售計(jì)劃
五、目標(biāo)：
華逸達(dá)品牌下的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的前期包裝、渠道建設(shè)、物流方式、回款機(jī)制、利潤(rùn)獲娶信息反愧客源撐控、市場(chǎng)巡查等
前言
目前國(guó)內(nèi)雨刷市場(chǎng)總體而言，存在品牌多樣，品質(zhì)滲差不齊的現(xiàn)像，除幾個(gè)外國(guó)品牌占據(jù)高瑞市場(chǎng)以外，其余都是國(guó)內(nèi)的雜牌在混亂比拼，并沒(méi)有形成有口碑傳徑的雨刷品牌，相對(duì)我廠此時(shí)拓展市場(chǎng)這不失為一個(gè)好的時(shí)機(jī)。本計(jì)劃針對(duì)華逸達(dá)雨刷介入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的行銷希望設(shè)計(jì)出能在目標(biāo)市場(chǎng)成功實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的市場(chǎng)行銷組合，并將它付諸實(shí)施，望見(jiàn)其效。
正文
(1)策劃目的
要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成
華逸達(dá)雨刷介入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以東莞市及轄下各鎮(zhèn)作為行銷試點(diǎn)，以便作為全國(guó)各地的行銷參考計(jì)劃，意議重大！為使我華逸達(dá)雨刷產(chǎn)品進(jìn)入汽車后方市場(chǎng)，渠道建設(shè)以汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營(yíng)店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向（前期）；開(kāi)發(fā)成零售點(diǎn)，讓華逸達(dá)的品牌彩盒爆光在市場(chǎng)上，以期成為本地爆光率最高的雨刷品牌，并接合廣告宣傳，最終讓車主和零售員在心里沉淀出一個(gè)華逸達(dá)的形像，成為銷費(fèi)行為產(chǎn)生時(shí)在其心里的第一選擇取向（后期）；或以進(jìn)駐4s店為目標(biāo)和國(guó)內(nèi)外車廠oem的原件配套。
�。�2）分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況
a、當(dāng)前市場(chǎng)狀況
就20xx年11月初對(duì)東莞各汽車配件批發(fā)城和各鎮(zhèn)的汽車美容店調(diào)查得出結(jié)論，目前在本地市場(chǎng)，高檔雨刷是國(guó)外的'佳霸、denso、nwb和山多力（無(wú)骨）這幾個(gè)品牌，佳霸效多。這些款都是有骨雨刷，100元/支左右的單價(jià)。銷量不錯(cuò)，取向高品質(zhì)產(chǎn)品的銷費(fèi)者還是不少的，但款式單調(diào)。中檔雨刷主要以頂刮刮和美途為代表，其它的就是拼價(jià)格的雜牌，代表性的有盧卡斯、卡爾、unity、baoyi、宇進(jìn)，中軸等等。以雅閣和博世款為主，這些的價(jià)格都是6-10塊，雅閣在12-15/支的批發(fā)價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)很大，零售點(diǎn)對(duì)經(jīng)營(yíng)的品牌也沒(méi)有選擇，所以目前并沒(méi)有口碑式的產(chǎn)品出現(xiàn)。車主對(duì)雨刷也沒(méi)有要求，只聽(tīng)推薦或是高消費(fèi)的心理，貴的一定好。對(duì)於保修期3-5個(gè)月在車主這里是沒(méi)有考慮的，因?yàn)樗麄冄b車后就走了~，也沒(méi)有誰(shuí)說(shuō)壞了要換的，在批發(fā)城這里只是一個(gè)嗜頭。
基本上拿貨都是送貨上門、現(xiàn)款交易的形式。（本地）
b、市場(chǎng)前景分析
1．目前不單單是雨刷市場(chǎng)，在汽車配件后市場(chǎng)中都處?kù)哆@樣的一個(gè)階段，在同一個(gè)產(chǎn)品中千百萬(wàn)個(gè)品牌同時(shí)以相當(dāng)?shù)膬r(jià)格和品質(zhì)擁進(jìn)市場(chǎng)，造成市場(chǎng)的低價(jià)混戰(zhàn)，不但消費(fèi)者找不到可信任的東西，就經(jīng)銷商而言也不得利，市場(chǎng)的導(dǎo)向終會(huì)向其它產(chǎn)品市場(chǎng)一樣形成品牌效應(yīng)，以幾個(gè)有勢(shì)的品牌占有市場(chǎng)，其它的退出或放棄本市常所以這是本公司搶占市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)，趨勢(shì)強(qiáng)力打造品牌形像；
2．汽車保有量會(huì)執(zhí)續(xù)上升，這一點(diǎn)不得懷凝，所以雨刷的總體需求量將一年比一年大，市場(chǎng)容量可觀。
3．從目前雜亂的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中可以看出，之所以這么多的品牌同時(shí)上市而且各有千伙，并非是品質(zhì)和品牌的機(jī)會(huì)，大多是打的價(jià)格戰(zhàn)，若打造強(qiáng)勢(shì)品牌介入，在消費(fèi)上形成取向性，其市場(chǎng)機(jī)會(huì)不可小視。
(3)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。
a、目前我公司和系列產(chǎn)品面臨的問(wèn)題如下：
1．公司和品牌的知名度不高，形象不鮮明，對(duì)產(chǎn)品的銷售和推廣起不到拉動(dòng)作用；
2．產(chǎn)品在品質(zhì)上能否提高，須要突破目前市場(chǎng)上的雨刷品質(zhì)，才方便樹(shù)立形像，若與其它公司的產(chǎn)品品質(zhì)相當(dāng)，就會(huì)淹沒(méi)在市場(chǎng)中。此點(diǎn)望技術(shù)部門著力解決。
3．產(chǎn)品包裝，市場(chǎng)上大多是紙盒，山多力在包裝上值得學(xué)習(xí)。
4．產(chǎn)品價(jià)格，待定（盡可能的提高膠條品質(zhì)，配用好的膠條，然后價(jià)格可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)高，結(jié)合成本制定合理的價(jià)格體制，容易讓市場(chǎng)接受，同時(shí)又給人以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這樣品牌形像自然建立）
5．銷售渠道，待定？
6．促銷方式，待定？
7．服務(wù)質(zhì)量，售后保證，待定（建議半年，因?yàn)楸姸喙疽?個(gè)月為限，我們得有差異）
b、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。
目前能進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品就有這幾款，有骨和博世款在市場(chǎng)上已經(jīng)超底，我們也只能已同樣的方式做低價(jià)滲透才方便品牌的推廣和建設(shè)品牌爆光率；其它款式（x5、x6）的優(yōu)勢(shì)在於外觀上，雅閣的容量還可以，認(rèn)為價(jià)格不能定的高了，我們主要在銷量上下功夫，我以為品質(zhì)比其它的好，價(jià)格又與其它的相差不大，這樣更容易占有！
調(diào)查結(jié)果可以推出目前廣大車主對(duì)劣質(zhì)的雨刷很反感的，那些2、3個(gè)月就壞掉的雨刷車主有嚴(yán)重的抵觸心態(tài)，我們不能走這條路；而市面上大多的雨刷都是這個(gè)檔次，且占去了大半的機(jī)會(huì)，我們的優(yōu)勢(shì)在於膠條，可以考慮用好的膠條，為品牌樹(shù)立一個(gè)物美價(jià)斂的形像。
�。�4）營(yíng)銷目標(biāo)
目標(biāo)：待定
（5）營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
a、營(yíng)銷宗旨：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。待定；
建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等，增加零售點(diǎn)。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)15
海邊城市旅游產(chǎn)業(yè)的興旺帶動(dòng)了中國(guó)人對(duì)海產(chǎn)品消費(fèi)的神經(jīng)，一時(shí)間，各食品行業(yè)似乎都盯上了魚(yú)產(chǎn)品這個(gè)產(chǎn)業(yè)，實(shí)際上，真正歷史較為悠久的到是魚(yú)干、魚(yú)片、魷魚(yú)絲、魚(yú)骨這幾類產(chǎn)品，然而，現(xiàn)在此類產(chǎn)品如今市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，幾乎成為純粹的自然銷售。
就魚(yú)干魚(yú)絲類市場(chǎng)而言，其必然會(huì)隨著中國(guó)人健康意識(shí)的.提高加重對(duì)魚(yú)產(chǎn)品的關(guān)注，然而，市場(chǎng)拓展需要一個(gè)階段，此類企業(yè)不妨從區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始做起，加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)健康傳播，抓牢終端，真正將魚(yú)產(chǎn)品發(fā)展成一個(gè)產(chǎn)業(yè)！
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